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Strategisches Vertriebsmanagement

E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
254 Seiten
Deutsch
Springer Fachmedien Wiesbadenerschienen am17.09.20181. Aufl. 2019
Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.







Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 




Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ? u.a. bei Hewlett-Packard GmbH ? in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.mehr
Verfügbare Formate
BuchKartoniert, Paperback
EUR59,99
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR34,99
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR46,99

Produkt

KlappentextDieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.







Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 




Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ? u.a. bei Hewlett-Packard GmbH ? in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.
Details
Weitere ISBN/GTIN9783658222017
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatPDF
Format Hinweis1 - PDF Watermark
FormatE107
Erscheinungsjahr2018
Erscheinungsdatum17.09.2018
Auflage1. Aufl. 2019
Seiten254 Seiten
SpracheDeutsch
IllustrationenXIX, 254 S. 133 Abbildungen, 128 Abbildungen in Farbe.
Artikel-Nr.3979959
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1;Vorwort;5
2;Inhaltsverzeichnis;7
3;Über die Autoren;10
4;Abbildungsverzeichnis;11
5;Tabellenverzeichnis;16
6;1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen;17
6.1;Zusammenfassung;17
6.2;1.1Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements;21
6.3;1.2Geschäftstypen im B2B-Mittelstand;24
6.3.1;1.2.1Mittelständische Unternehmen im Profil;24
6.3.2;1.2.2B2B-Geschäftstypen im Überblick;25
6.3.3;1.2.3B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs;29
6.4;1.3Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement;30
6.5;Literatur;31
7;2 MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung;33
7.1;Zusammenfassung;34
7.2;2.1Implikationen der Digitalisierung;35
7.3;2.2Strategische Marktanalyse;37
7.3.1;2.2.1Ziele der strategischen Marktanalyse;37
7.3.2;2.2.2Methoden der strategischen Marktanalyse;38
7.3.2.1;2.2.2.1 Marktprofilanalyse;38
7.3.2.2;2.2.2.2 Marktprognose;39
7.3.2.3;2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse;42
7.3.2.4;2.2.2.4 PESTEL-Analyse;43
7.4;2.3Strategische Wettbewerbsanalyse;46
7.4.1;2.3.1Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse;46
7.4.2;2.3.2Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse;48
7.4.2.1;2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse;48
7.4.2.2;2.3.2.2 Strategieprofilanalyse;51
7.4.2.3;2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse;54
7.4.2.4;2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse;56
7.4.2.5;2.3.2.5 SWOT-Analyse;57
7.5;2.4Strategische Marktplanung;59
7.5.1;2.4.1Ziele der strategischen Marktplanung;59
7.5.2;2.4.2Marktsegmentierung;60
7.5.3;2.4.3Zielmarktplanung;63
7.5.4;2.4.4Marktpositionierung;65
7.6;2.5Entwicklungsmodell;68
7.7;2.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp;71
7.8;Literatur;72
8;3 KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung;74
8.1;Zusammenfassung;74
8.2;3.1Implikationen der Digitalisierung;76
8.3;3.2Strategische Kundenanalyse;82
8.3.1;3.2.1Ziele der strategischen Kundenanalyse;82
8.3.2;3.2.2Methoden der strategischen Kundenanalyse;82
8.3.2.1;3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse;83
8.3.2.2;3.2.2.2 Kundenwertanalyse;94
8.3.2.3;3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse;96
8.3.2.4;3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse;99
8.3.2.5;3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse;112
8.4;3.3Strategische Kundenplanung;113
8.4.1;3.3.1Ziele der strategischen Kundenplanung;113
8.4.2;3.3.2Kundensegmentierung;115
8.4.3;3.3.3Ökonomische Kundenplanung;117
8.4.4;3.3.4Strategische Value Proposition;120
8.4.5;3.3.5Customer-Journey-Planung;125
8.5;3.4Entwicklungsmodell;127
8.6;3.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp;130
8.7;Literatur;131
9;4 PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement;135
9.1;Zusammenfassung;136
9.2;4.1Implikationen der Digitalisierung;139
9.3;4.2Strategische Produktanalyse;143
9.3.1;4.2.1Ziele der strategischen Produktanalyse;143
9.3.2;4.2.2Methoden der strategischen Produktanalyse;144
9.3.2.1;4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse;145
9.3.2.2;4.2.2.2 ABC-Analyse;145
9.3.2.3;4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse;146
9.3.2.4;4.2.2.4 Gap-Analyse;149
9.3.2.5;4.2.2.5 Programmstrukturanalyse;150
9.3.2.6;4.2.2.6 Produktportfolioanalyse;151
9.4;4.3Strategische Produktplanung;153
9.4.1;4.3.1Ziele der strategischen Produktplanung;153
9.4.2;4.3.2Produktportfolioplanung;154
9.4.3;4.3.3Produkt- und Dienstleistungspositionierung;157
9.4.4;4.3.4Produktabsatzplanung;160
9.5;4.4Strategisches Preismanagement;160
9.5.1;4.4.1Ziele des strategischen Preismanagements;160
9.5.2;4.4.2Preispositionierung;161
9.5.3;4.4.3Preisdifferenzierung;162
9.5.4;4.4.4Preisfindung;164
9.5.4.1;4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung;164
9.5.4.2;4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung;165
9.5.4.3;4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung;167
9.5.5;4.4.5Preisdurchsetzung;168
9.6;4.5Entwicklungsmodell;171
9.7;4.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp;174
9.8;Literatur;176
10;5 VERTRIEBSKANAL - Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung;178
10.1;Zusammenfassung;178
10.2;5.1Implikationen der Digitalisierung;185
10.3;5.2Strategische Vertriebskanalanalyse;187
10.3.1;5.2.1Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse;187
10.3.2;5.2.2Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse;188
10.3.2.1;5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse;188
10.3.2.2;5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse;196
10.4;5.3Strategische Vertriebskanalplanung;198
10.4.1;5.3.1Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung;198
10.4.2;5.3.2Vertriebskanaldesign;200
10.4.3;5.3.3Vertriebskanalintegration;202
10.4.4;5.3.4Ziel- und Ressourcenplanung;204
10.4.5;5.3.5Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems;205
10.5;5.4Entwicklungsmodell;209
10.6;5.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp;212
10.7;Literatur;213
11;6 ORGANISATION - Strategische Organisationsanalyse und -planung;215
11.1;Zusammenfassung;215
11.2;6.1Implikationen der Digitalisierung;220
11.3;6.2Strategische Organisationsanalyse;221
11.3.1;6.2.1Ziele der strategischen Organisationsanalyse;221
11.3.2;6.2.2Methoden der strategischen Organisationsanalyse;222
11.3.2.1;6.2.2.1 Aufgabenanalyse;223
11.3.2.2;6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse;224
11.3.2.3;6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation;226
11.4;6.3Strategische Organisationsplanung;227
11.4.1;6.3.1Ziele der strategischen Organisationsplanung;227
11.4.2;6.3.2Einordnung des Vertriebs in die Gesamtorganisation;227
11.4.3;6.3.3Wahl der optimalen Organisationsform;229
11.4.4;6.3.4Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen;230
11.4.5;6.3.5Koordination zwischen Organisationseinheiten;232
11.4.6;6.3.6Agile Vertriebsorganisation;234
11.5;6.4Entwicklungsmodell;237
11.6;6.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp;240
11.7;Literatur;242
12;7 STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen;244
12.1;Zusammenfassung;244
12.2;7.1Implikationen der Digitalisierung;246
12.3;7.2Ziele der strategischen Vertriebssteuerung;247
12.4;7.3Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung;248
12.4.1;7.3.1Markt;249
12.4.2;7.3.2Kunde;250
12.4.3;7.3.3Portfolio;251
12.4.4;7.3.4Vertriebskanal;251
12.4.5;7.3.5Organisation;252
12.4.6;7.3.6Planungsprozess;253
12.5;7.4Entwicklungsmodell;253
12.6;7.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp;255
12.7;Literatur;255
13;8 Fazit;256
14;Sachverzeichnis;259mehr

Autor

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group.



Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche - u.a. bei Hewlett-Packard GmbH - in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.
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Scheed, Bernd