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Strategisches Vertriebsmanagement

E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
286 Seiten
Deutsch
Springer Fachmedien Wiesbadenerschienen am03.11.20212. Aufl. 2021
Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.



Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. 




Der Inhalt
Marktanalyse und -planung

Kundenanalyse und -planung

Portfolioanalyse und -planung

Vertriebskanalanalyse und -planung

Vertriebsorganisationsanalyse und -planung

Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen









Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 




Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche - u. a. bei Hewlett-Packard GmbH - in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.mehr
Verfügbare Formate
BuchKartoniert, Paperback
EUR59,99
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR34,99
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR46,99

Produkt

KlappentextDieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.



Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. 




Der Inhalt
Marktanalyse und -planung

Kundenanalyse und -planung

Portfolioanalyse und -planung

Vertriebskanalanalyse und -planung

Vertriebsorganisationsanalyse und -planung

Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen









Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 




Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche - u. a. bei Hewlett-Packard GmbH - in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.
Details
Weitere ISBN/GTIN9783658345488
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatPDF
Format Hinweis1 - PDF Watermark
FormatE107
Erscheinungsjahr2021
Erscheinungsdatum03.11.2021
Auflage2. Aufl. 2021
Seiten286 Seiten
SpracheDeutsch
IllustrationenXVIII, 286 S. 156 Abbildungen, 150 Abbildungen in Farbe.
Artikel-Nr.8387761
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen
1.1Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements

1.2Geschäftstypen im B2B-Mittelstand

1.2.1Mittelständische Unternehmen im Profil

1.2.2B2B-Geschäftstypen im Überblick

1.2.3B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs

1.3Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement

2MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung

2.1Implikationen der Digitalisierung

2.2Strategische Marktanalyse

2.2.1Ziele der strategischen Marktanalyse

2.2.2Methoden der strategischen Marktanalyse

2.2.2.1Marktprofilanalyse

2.2.2.2Marktprognose

2.2.2.3Marktlebenszyklusanalyse

2.2.2.4PESTEL-Analyse

2.3Strategische Wettbewerbsanalyse

2.3.1Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse

2.3.2Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse

2.3.2.1Branchenstrukturanalyse

2.3.2.2Strategieprofilanalyse

2.3.2.3Leistungsprofilanalyse

2.3.2.4Reaktionsprofilanalyse

2.3.2.5SWOT-Analyse

2.4Strategische Marktplanung

2.4.1Ziele der strategischen Marktplanung

2.4.2Marktsegmentierung

2.4.3Zielmarktplanung

2.4.4Marktpositionierung

2.5Entwicklungsmodell

2.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

3KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung
3.1Implikationen der Digitalisierung
3.2Strategische Kundenanalyse

3.2.1Ziele der strategischen Kundenanalyse

3.2.2Methoden der strategischen Kundenanalyse

3.2.2.1Kundenstrukturanalyse

3.2.2.2Kundenwertanalyse

3.2.2.3Kundenpotenzialanalyse

3.2.2.4Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse

3.2.2.5Digitale Kundenanalyse

3.3Strategische Kundenplanung

3.3.1Ziele der strategischen Kundenplanung
3.3.2Kundensegmentierung
3.3.3Ökonomische Kundenplanung

3.3.4Strategische Value Proposition

3.3.5Customer Journey-Planung

3.4Entwicklungsmodell

3.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

4PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement

4.1Implikationen der Digitalisierung

4.2Strategische Produktanalyse

4.2.1Ziele der strategischen Produktanalyse

4.2.2Methoden der strategischen Produktanalyse

4.2.2.1Produkt-Markt-Analyse

4.2.2.2ABC-Analyse

4.2.2.3Produktlebenszyklusanalyse

4.2.2.4Gap-Analyse

4.2.2.5Programmstrukturanalyse

4.2.2.6Produktportfolioanalyse

4.3Strategische Produktplanung

4.3.1Ziele der strategischen Produktplanung

4.3.2Produktportfolioplanung

4.3.3Produkt- und Dienstleistungspositionierung

4.3.4Produktabsatzplanung

4.4Strategisches Preismanagement

4.4.1Ziele des strategischen Preismanagements

4.4.2Preispositionierung

4.4.3Preisdifferenzierung

4.4.4Preisfindung

4.4.4.1Konsumgüternahe Preisfindung

4.4.4.2Nutzenorientierte Preisfindung

4.4.4.3Wettbewerbsorientierte Preisfindung

4.4.5Preisdurchsetzung

4.5Entwicklungsmodell

4.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

5VERTRIEBSKANAL - Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung

5.1Implikationen der Digitalisierung

5.2Strategische Vertriebskanalanalyse

5.2.1Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse

5.2.2Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse

5.2.2.1Vertriebskanalstrukturanalyse

5.2.2.2Vertriebskanalwertanalyse

5.3Strategische Vertriebskanalplanung

5.3.1Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung

5.3.2Vertriebskanaldesign

5.3.3Vertriebskanalintegration

5.3.4Ziel- und Ressourcenplanung

5.3.5Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems

5.4Entwicklungsmodell

5.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

6ORGANISATION - Strategische Organisationsanalyse und -planung

6.1Implikationen der Digitalisierung

6.2Strategische Organisationsanalyse

6.2.1Ziele der strategischen Organisationsanalyse

6.2.2Methoden der strategischen Organisationsanalyse

6.2.2.1Aufgabenanalyse

6.2.2.2Wertschöpfungsanalyse

6.2.2.3Benchmarking Aufbauorganisation

6.3Strategische Organisationsplanung

6.3.1Ziele der strategischen Organisationsplanung

6.3.2Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation

6.3.3Wahl der optimalen Organisationsform

6.3.4Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen

6.3.5Koordination zwischen Organisationseinheiten

6.3.6Agile Vertriebsorganisation

6.4Entwicklungsmodell

6.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

7STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen

7.1Implikationen der Digitalisierung

7.2Ziele der strategischen Vertriebssteuerung

7.3Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung

7.3.1Markt
7.3.2Kunde
7.3.3Portfolio

7.3.4Vertriebskanal

7.3.5Organisation

7.3.6Planungsprozess

7.4Entwicklungsmodell
7.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstypmehr

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