Hugendubel.info - Die B2B Online-Buchhandlung 

Merkliste
Die Merkliste ist leer.
Bitte warten - die Druckansicht der Seite wird vorbereitet.
Der Druckdialog öffnet sich, sobald die Seite vollständig geladen wurde.
Sollte die Druckvorschau unvollständig sein, bitte schliessen und "Erneut drucken" wählen.

Verhandlungsflüsterer

E-BookEPUBePub WasserzeichenE-Book
234 Seiten
Deutsch
Books on Demanderschienen am25.01.20241. Auflage
Lesen Sie Geschichte eines mittelmäßigen Verkäufers, der sich zum BESTEN seiner Branche VERKAUFTE! Einfacher verkaufen, mehr Umsatz, mehr Erfolg und mehr Gewinn mit dem richtigen Verkaufscoaching!mehr
Verfügbare Formate
BuchKartoniert, Paperback
EUR29,99
E-BookEPUBePub WasserzeichenE-Book
EUR23,99

Produkt

KlappentextLesen Sie Geschichte eines mittelmäßigen Verkäufers, der sich zum BESTEN seiner Branche VERKAUFTE! Einfacher verkaufen, mehr Umsatz, mehr Erfolg und mehr Gewinn mit dem richtigen Verkaufscoaching!
Details
Weitere ISBN/GTIN9783756267620
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatEPUB
Format HinweisePub Wasserzeichen
Erscheinungsjahr2024
Erscheinungsdatum25.01.2024
Auflage1. Auflage
Seiten234 Seiten
SpracheDeutsch
Artikel-Nr.13471251
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Leseprobe

Vorbereitung

Als ich zum Seminar fuhr, kam mir der Kleber mit der Aufschrift: ICH LIEBE MICH in den Sinn, welcher auf der Rückseite der Eingangstüre bei Charly stand.

Ein weiser Spruch dachte ich, denn wenn man sich selbst nicht liebt, hat man wohl so einige Probleme oder wie Charly wohl sagen würde Herausforderungen mit sich im Lebenâ¦

Selbstliebe hat aber auch viel mit seinem Selbstvertrauen am Hut. Ich war wieder in Gedanken versunken und die Zeit verging im Schnelltempo. Nun war es schon wieder 20 Uhr und ich befand mich im Seminarraum Nr. 10 vom Business Center im 1 Stock mit anderen Kursteilnehmenden. Die Stimmung ist sehr gut und ausgelassen. Einige Teilnehmende scheinen sich bereits zu kennen, andere sitzen wie ich auf dem Stuhl und warten still vor sich hin. Die Stühle sind in einem großen Kreis aufgestellt, so dass sich alle sehen können. Charly macht sich noch einige Notizen und fängt nun an zu sprechen: So meine Herrschaften, können wir beginnenâ¦â¦ Ja klar Jö Natürli⦠kommt die Rückmeldung von überall her.

Liebe Freunde sagt Charly, wir dürfen heute 5 neue Gesichter begrüßen. Wie üblich machen wir keine Vorstellungsrunde. Ihr werdet noch genügend Zeit haben euch richtig kennen zu lernen.

Dann machte Charly eine kurze Sprachpause und schaute kurz in die Runde. Gut, wir wollen keine Zeit verlieren, also fangen wir gleich an. Hans, was heißt oder verstehst du unter verkaufen?

Hans Meyer nimmt noch einen Schluck Wasser aus seinem Glas und sagt dann: Die Probleme, Wünsche und Vorstellungen eines potentiellen Kunden so zu ermitteln, um ihm dann richtungsbezogene Lösungen vorzuschlagen.

«Genau, auch ich verkaufe Problemlösungen, Träume, Visionen, Sicherheit, Hoffnung, Vertrauen, Wertschätzung, bessere Sicht, schöneres Aussehen, bequemes Sitzen, Erholung, Gewinn, Fahrkomfort, Platzersparnis und helfe dabei keinen Verlust einzufahren, was ich jedoch nicht verkaufe sind Produkte» sagte Lisa, eine Versicherungsberaterin.

Charly schaut nun ganz ernst in die Runde und fragt:

Habt Ihr eine Vorstellung, wie lange ein Kunde bei einem möglichen Küchenkauf und seiner Auswahl der Küche benötigt? Kurze Sprachpause Jens, du verkaufst Küchen, wie lange denkst du, braucht ein Kunde durchschnittlich, bis er seine Küche gekauft hat? Ich schätze um die 40 Stunden. Hmâ¦. um die 40 Stunden wiederholt Charly â¦und was denkst du, weshalb diese hohe Zahl? â¦weil wir Verkäufer schlecht sindâ¦? Fragt Jens Hofmann zurück.

Sind alle Verkäufer/innen schlechtâ¦, â¦was das auch immer bedeuten magâ¦? Nein, natürlich nichtâ¦

Kasim, der ein Restaurant betreibt sagt: Es gibt kein gut oder schlecht, nur erfolgreich oder erfolglos⦠und lachte. Kasim war so ziemlich der Einzige, der es lustig fand. Ich war erstaunt, dass Kasim als Restaurantbetreiber an diesem Seminar dabei war. Offensichtlich hat auch ein Restaurantbesitzer Bedürfnisse sich im Verkauf zu verbessern. Ich empfand das Teilnehmerfeld ganz spannend. Plötzlich riss mich Charly aus meinen Gedanken wieder in die Gegenwart und sagte etwas lauter:

Leute, es muss ihm doch wichtig sein, oder würde er es sonst tun?

Kurze Sprachpause Unsere Intention muss sein, dass wir der richtige Partner für den Kunden sind. Ich habe vor einiger Zeit an 150 Küchenkunden einen Fragebogen zum Ausfüllen versandt und davon 85 Stück zurückerhalten. Diese habe ich nun ausgewertet. Man mag nun denken, dass 85 Befragungen keine so große Anzahl sind um größere Rückschlüsse daraus zu ziehen.

Trotzdem ist es erstaunlich, dass sich der durchschnittliche Kunde bei einem Küchenkauf zwischen drei und vier Offerten machen lässt.

Ja, drei bis vier Offertenâ¦â¦ wiederholt sich Charly, das bedeutet, dass einer davon profitiert und die anderen arbeiten gratis! Danach schaute Charly mit ernster Mine in die Runde und ergänzte: Versteht Ihr die Bedeutung davonâ¦? Ihr müsst dem Kunden etwas anbieten, was die anderen Mitbewerber nicht können, ansonsten habt

Ihr den Auftrag nicht. Dies wiederum bedeutet, dass man recht viel Zeit für eine Offerte investiert hatte, die der Kunde dann in den Müll wirftâ¦

Wenn ich aber freundlich bin, empfiehlt mich der Kunde weiter, obschon ich kein Geschäft gemacht habe. Dazu ist die Küchenbranche nicht mit anderen zu vergleichen⦠Versucht sich Jens mit Ausreden zu rechtfertigen. Jens, wenn ein Kunde bei dir eine Offerte bekommen hat und nicht kauft, wird er dich zu 90 % nicht weiterempfehlen!

Weshalb auch? Soll er seinen Freunden sagen: Hei, ich habe bei Jens zwar keine Küche bestellt, aber für dich ist er gut genugâ¦?

Charly sagte dies mit einem spitzigen Unterton. Wir lachten alle, obwohl wir wussten, dass viele von uns viele Gespräche gratis führten.

Weiter Anregungen? fragte Charly Den Kunden überzeugen, dass ihm der Erwerb unseres Produktes oder unserer Dienstleistung Vorteile bringt. Antwortete Tim Haudenschild, der Autos verkauft.

Den Kunden so zu überzeugen, dass unsere Leistung mehr Wert ist als das dafür auszugebende Geld ergänzte Lisa Lent, welche

Singles einen Partner oder eine Partnerin vermittelt.

Hierbei Schmunzelte Charly, was er wohl dachte⦠Der Kunde will sicher sein, dass er für sein Geld mehr bekommt als er ausgibt bemerkt Jens Mit Begeisterung und Freude den Kunden überzeugen und ihm aufzeigen, dass er einen Fehler macht, wenn er beim Mitbewerber kauft sagt Paul Oser. Super , sagte Charly in die Runde und ergänzte:

Ihr habt geniale Ansatzpunkte. Laura, du arbeitest in einem Möbelhaus und verkaufst div. Einrichtungsgegenstände. Auf was schaut der Kunde zuerst bei euch?

Jaâ¦, Ich denke er will ein gutes Gefühl haben und schaut gar nicht groß. Er kommt bei uns ins Geschäft und entweder gefällt es ihm oder nicht. Dabei lacht Laura leicht verlegen.

Freunde , sagt Charly stellt euch vor, ihr hättet einen

«Töff - Rennstahl» und am nächsten Wochenende ist wieder ein Rennen. Es geht dabei um sehr viel. Bei den Trainings wird um den besten Startplatz gefahren. Ich frage euch, als Teambesitzer oder als Fahrer, an welchem Startplatz möchtet ihr am Ende des Trainings stehen? Ja logisch, an erster Stelle! meinte Hans. Weshalb?

Weil wir so den besten Startplatz haben. Wir können gleich voll durchstarten und es steht uns kein anderer Fahrer vor der Sonne .

Dazu müssen wir nicht ewig abbremsen oder riskante Überholmanöver betreiben. Ich habe somit auch weniger stress. Genau Karl antwortete Charly. Karl ist Inhaber eines Elektrofachgeschäftes und fuhr, wie sich später bei einem Gespräch herausstellte, selber Rennen.

Charly doppelte dann nach: Genau, wer an erster Stelle wegfährt hat den besten Platz und alle anderen haben sich nach ihm zu richten. Ich garantiere euch aber, dass die hinteren Fahrer richtig Gas geben um auch vorne zu sein. Letztlich geht es um den Sieg. Es kann nur einer gewinnen und das wollen alle. Genauso verhält es sich im Verkauf. Es wollen alle verkaufen aber einer ist immer ganz vorne. Einer räumt ab und die anderen sind die Deppen mit vielen Offerten, wo man viel Zeit für den Mitbewerber investiert hat...!

Paul sagt Charly stell dir vor, dass du bei deinem letzten Kundengespräch gemerkt hättest, dass dein PC defekt wäre und auch nicht mehr zu reparieren ist. Deinen nächsten Kundentermin hast du am nächsten Tag um 8 Uhr. Für dich ist der PC ein wichtiger

Bestandteil deiner Arbeit und ohne den geht es nicht.

Da die meisten Elektrofachgeschäfte erst um 18,30 Uhr schließen, hast du noch genügend Zeit dir einen neuen PC zu beschaffen. Paul, in welches Geschäft gehst du nun als erstes, welches Geschäft kommt dir da spontan in den Sinn? In das Geschäft wo am nächsten ist, sofern die Zeit knapp wäre⦠Ok, ich frage anders, welches Geschäft würdest du bevorzugen, wenn du wirklich keine Zeitnot hättest? Ganz klar den Laden: »Computer und Computer» . Weshalb? Ich war bereits das letzte Mal dort und hatte mir eine spezielle Software gekauft. Da bekam ich eine super gute Beratung.

Ihr seht, Paul hat sich ganz spontan für ein Geschäft entschieden, wo er als erstes hingehen würde. Dieses Geschäft steht bei Paul quasi an erster Stelle und ist für ihn die Nr. 1. Habt ihr das soweit verstanden?

Klar schallte es von mehreren...
mehr