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Machtspiele im Verkauf

101+ Taktiken der Verkaufspsychologie, um in jedem Kundengespräch die Oberhand zu gewinnen
treditionerschienen am01.07.2024
So führen Sie jedes Kundengespräch auf Augenhöhe Entdecken Sie die geheimen Taktiken der Verkaufspsychologie und erfahren Sie, wie Sie in jedem Kundengespräch die Oberhand gewinnen. 'Machtspiele im Verkauf' von Roman Kmenta enthüllt über 101 Strategien, die Ihnen helfen, die Kontrolle in Gesprächen und Verhandlungen zu übernehmen und diese erfolgreich abzuschließen. Kennen Sie das aus Ihren Verkaufsgesprächen? •Viele Verkäufer fühlen sich in Gesprächen und Verhandlungen klein und unterlegen. •Manchmal treffen Sie auf dominante Gesprächspartner in Machtpositionen. •Oftmals hat Ihr Gegenüber einen höheren Status und lässt Sie das auch spüren. •Professionelle Einkäufer kämpfen teilweise mit harten Bandagen. •Übermächtige Kunden stellen Forderungen und machen es Ihnen schwer, sich durchzusetzen. Dann sollten Sie dieses Buch unbedingt lesen Roman Kmenta zeigt Ihnen praxisnah, wie Sie all diese Herausforderungen meistern können. Das Buch bietet Ihnen: •Grundlegendes Verständnis für Macht und Kontrolle: Lernen Sie, wie Status und Dominanz im Verkaufsgespräch funktionieren und wie Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen können. •Strategien zur Steigerung Ihres Selbstbewusstseins: Entdecken Sie Techniken, die Ihnen helfen, sicher und selbstbewusst aufzutreten. •Praktische Taktiken für das Verkaufsgespräch: Von der richtigen Vorbereitung über den Gesprächseinstieg bis hin zum erfolgreichen Abschluss. Im Buch finden Sie über 101 praxiserprobte und wirksame Strategien, Taktiken und Tipps zu den Themen: •Mindset, Einstellung und Haltung: Erfahren Sie, wie Ihre innere Einstellung Ihr Verkaufsgespräch beeinflusst und wie Sie Ihr Selbstbewusstsein stärken können. •Aussehen, Kleidung und Accessoires: Tipps, wie Sie durch kleine Veränderungen Ihr äußeres Erscheinungsbild und damit Ihre Machtposition stärken können. •Stimme und Sprechweise: Lernen Sie, wie Sie durch gezielten Stimmeinsatz und Sprechweise mehr Kontrolle im Gespräch erlangen. •Körpersprache: Nutzen Sie Körpersprache, um Dominanz und Sicherheit auszustrahlen. •Macht und Kontrolle im Gesprächsablauf: Lernen Sie effektive Strategien, um in jeder Phase des Gesprächs die Oberhand zu behalten. So profitieren Sie von diesem Buch! •Steigern Sie Ihre Verhandlungsmacht: Gewinnen Sie in schwierigen Verhandlungen die Oberhand und setzen Sie Ihre Interessen durch. •Erhöhen Sie Ihre Abschlussquote: Mit den richtigen Taktiken führen Sie Ihre Gespräche sicher zum Erfolg. •Werden Sie selbstbewusster und souveräner: Gehen Sie mit einem gestärkten Selbstbewusstsein gut vorbereitet in jedes Kundengespräch. Lassen Sie sich von Roman Kmenta auf eine Reise durch die Welt der Machtspiele im Verkauf mitnehmen und lernen Sie, wie Sie in jeder Verhandlungssituation die Kontrolle übernehmen. Mit über 101 praxisnahen Taktiken und Strategien bietet Ihnen dieses Buch das Werkzeug, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen und Ihre Kundenbeziehungen nachhaltig zu verbessern. Ergreifen Sie jetzt die Gelegenheit und verwandeln Sie Ihre Verkaufsgespräche in erfolgreiche Abschlüsse. Holen Sie sich 'Machtspiele im Verkauf' und beginnen Sie noch heute damit die Geheimnisse der Verkaufspsychologie zu Ihrem Vorteil einzusetzen!

Marketing- und Vertriebsexperte Roman Kmenta ist seit mehr als 30 Jahren als Unternehmer, Keynote Speaker und Bestsellerautor international tätig. Der Betriebswirt und Serienunternehmer stellt seine langjährige, internationale Marketing- und Verkaufserfahrung im B2B- wie B2C-Bereich heute über 100 Top-Unternehmen sowie vielen Kleinunternehmen und Einzelunternehmern in Deutschland, der Schweiz und Österreich zur Verfügung. Mehr als 100.000 Menschen lesen wöchentlich seinen Blog bzw. hören seinen Podcast und verfolgen seine Beiträge auf Social Media. Mit seinen Vorträgen gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße zum Thema 'profitables Wachstum' und setzt bei seinen Zuhörern und Lesern Impulse in Richtung eines wertorientierten Verkaufs- und Marketingansatzes. Kontakt: +43-676-9653342 rk@romankmenta.com www.romankmenta.commehr
Verfügbare Formate
BuchKartoniert, Paperback
EUR22,95
BuchGebunden
EUR29,90

Produkt

KlappentextSo führen Sie jedes Kundengespräch auf Augenhöhe Entdecken Sie die geheimen Taktiken der Verkaufspsychologie und erfahren Sie, wie Sie in jedem Kundengespräch die Oberhand gewinnen. 'Machtspiele im Verkauf' von Roman Kmenta enthüllt über 101 Strategien, die Ihnen helfen, die Kontrolle in Gesprächen und Verhandlungen zu übernehmen und diese erfolgreich abzuschließen. Kennen Sie das aus Ihren Verkaufsgesprächen? •Viele Verkäufer fühlen sich in Gesprächen und Verhandlungen klein und unterlegen. •Manchmal treffen Sie auf dominante Gesprächspartner in Machtpositionen. •Oftmals hat Ihr Gegenüber einen höheren Status und lässt Sie das auch spüren. •Professionelle Einkäufer kämpfen teilweise mit harten Bandagen. •Übermächtige Kunden stellen Forderungen und machen es Ihnen schwer, sich durchzusetzen. Dann sollten Sie dieses Buch unbedingt lesen Roman Kmenta zeigt Ihnen praxisnah, wie Sie all diese Herausforderungen meistern können. Das Buch bietet Ihnen: •Grundlegendes Verständnis für Macht und Kontrolle: Lernen Sie, wie Status und Dominanz im Verkaufsgespräch funktionieren und wie Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen können. •Strategien zur Steigerung Ihres Selbstbewusstseins: Entdecken Sie Techniken, die Ihnen helfen, sicher und selbstbewusst aufzutreten. •Praktische Taktiken für das Verkaufsgespräch: Von der richtigen Vorbereitung über den Gesprächseinstieg bis hin zum erfolgreichen Abschluss. Im Buch finden Sie über 101 praxiserprobte und wirksame Strategien, Taktiken und Tipps zu den Themen: •Mindset, Einstellung und Haltung: Erfahren Sie, wie Ihre innere Einstellung Ihr Verkaufsgespräch beeinflusst und wie Sie Ihr Selbstbewusstsein stärken können. •Aussehen, Kleidung und Accessoires: Tipps, wie Sie durch kleine Veränderungen Ihr äußeres Erscheinungsbild und damit Ihre Machtposition stärken können. •Stimme und Sprechweise: Lernen Sie, wie Sie durch gezielten Stimmeinsatz und Sprechweise mehr Kontrolle im Gespräch erlangen. •Körpersprache: Nutzen Sie Körpersprache, um Dominanz und Sicherheit auszustrahlen. •Macht und Kontrolle im Gesprächsablauf: Lernen Sie effektive Strategien, um in jeder Phase des Gesprächs die Oberhand zu behalten. So profitieren Sie von diesem Buch! •Steigern Sie Ihre Verhandlungsmacht: Gewinnen Sie in schwierigen Verhandlungen die Oberhand und setzen Sie Ihre Interessen durch. •Erhöhen Sie Ihre Abschlussquote: Mit den richtigen Taktiken führen Sie Ihre Gespräche sicher zum Erfolg. •Werden Sie selbstbewusster und souveräner: Gehen Sie mit einem gestärkten Selbstbewusstsein gut vorbereitet in jedes Kundengespräch. Lassen Sie sich von Roman Kmenta auf eine Reise durch die Welt der Machtspiele im Verkauf mitnehmen und lernen Sie, wie Sie in jeder Verhandlungssituation die Kontrolle übernehmen. Mit über 101 praxisnahen Taktiken und Strategien bietet Ihnen dieses Buch das Werkzeug, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen und Ihre Kundenbeziehungen nachhaltig zu verbessern. Ergreifen Sie jetzt die Gelegenheit und verwandeln Sie Ihre Verkaufsgespräche in erfolgreiche Abschlüsse. Holen Sie sich 'Machtspiele im Verkauf' und beginnen Sie noch heute damit die Geheimnisse der Verkaufspsychologie zu Ihrem Vorteil einzusetzen!

Marketing- und Vertriebsexperte Roman Kmenta ist seit mehr als 30 Jahren als Unternehmer, Keynote Speaker und Bestsellerautor international tätig. Der Betriebswirt und Serienunternehmer stellt seine langjährige, internationale Marketing- und Verkaufserfahrung im B2B- wie B2C-Bereich heute über 100 Top-Unternehmen sowie vielen Kleinunternehmen und Einzelunternehmern in Deutschland, der Schweiz und Österreich zur Verfügung. Mehr als 100.000 Menschen lesen wöchentlich seinen Blog bzw. hören seinen Podcast und verfolgen seine Beiträge auf Social Media. Mit seinen Vorträgen gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße zum Thema 'profitables Wachstum' und setzt bei seinen Zuhörern und Lesern Impulse in Richtung eines wertorientierten Verkaufs- und Marketingansatzes. Kontakt: +43-676-9653342 rk@romankmenta.com www.romankmenta.com
Details
Weitere ISBN/GTIN9783903528055
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatEPUB
Verlag
Erscheinungsjahr2024
Erscheinungsdatum01.07.2024
Seiten216 Seiten
SpracheDeutsch
Dateigrösse1390
Artikel-Nr.16149570
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Leseprobe

Alles eine Frage des Status

Die Basis für Kontrolle, Macht und Führung in Gesprächen ist der Status. Bei den Grundlagen dieses Konzeptes habe ich mich an das hervorragende Buch Statusspiele (von Tom Schmitt und Michael Esser) angelehnt und sie für die Zwecke dieses Buches adaptiert.

Der Begriff "Status" in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen bezieht sich auf die wahrgenommene Position oder das Ansehen, das eine Person in der Beziehung und Interaktion mit dem oder den Kunden einnimmt. Der Status ist etwas, das durch verschiedene Faktoren wie Autorität, Einfluss, Wissen, Selbstvertrauen und Verhalten bestimmt wird. Jemand mit einem hohen Status hat normalerweise mehr Einfluss auf das Gespräch und kann die Bedingungen oder das Ergebnis der Verhandlung leichter steuern.

Doch was bedeutet es überhaupt, einen hohen Status zu haben? Lassen Sie uns tiefer in das Thema einsteigen.

Die 4 Statuskombinationen

Beim Status wird einerseits zwischen Hochstatus und Tiefstatus unterschieden. Andererseits sprechen wir auch vom Status im Außen (der, den Sie anderen zeigen) und den im Innen (der, den Sie fühlen). Dabei ist der innere Status die Basis, auf der das gesamte Konzept beruht. Der Äußere ist nur das, was Sie zeigen, die Verpackung. Und wie bei einer echten Verpackung kann ein Päckchen von außen wahnsinnig toll aussehen und wenn man es öffnet enttäuschen - oder auch umgekehrt. Der innere Status trägt den äußeren. Er ist das Gerüst, ohne das der äußere Status keinen Halt hat - zumindest nicht über längere Zeit und auch nicht in schwierigeren Situationen.

Aus der Kombination von hoch und tief sowie von innen und außen ergibt sich folgende Matrix mit 4 möglichen Feldern, die Sie besetzen können:

Was bedeuten diese 4 Ausprägungen (oder auch Status-Rollen) nun und welche Konsequenzen haben diese für Ihre Gesprächsführung?
Statuskombination: Innen tief / außen tief
Jemand mit Doppeltiefstatus fühlt sich klein und macht sich klein. Er wirkt schwach und ist auch schwach und nachgiebig. In diesem Status ist es fast unmöglich, mit Kunden auf Augenhöhe zu kommunizieren, geschweige denn die Kontrolle über ein Gespräch zu erlangen. Im besseren Fall sammelt man Sympathiepunkte, im schlechteren geht man in einem Gespräch vollkommen unter, wenn man doppelten Tiefstatus hat - vor allem dann, wenn man dieses mit einem professionellen Einkäufer oder Verhandler führt.
Statuskombination Innen tief / außen hoch
Jemand mit dieser Kombination fühlt sich klein und spürt oder weiß das auch, wenn er ehrlich zu sich selbst ist. Um das zu kompensieren, versucht er im Außen in eine Rolle mit Hochstatus zu schlüpfen und diese auszufüllen. Das ist nicht einfach und wird von anderen relativ leicht durchschaut. Wir merken, wenn sich jemand mit niedrigem Selbstwert und innerem Tiefstatus über die Maße aufplustert, weil er es nötig hat. So jemand wirkt häufig überheblich, arrogant und aufgeblasen. Oft zeigt sich dieser äußere Hochstatus in lauter, fast schriller Sprechweise, übertrieben forderndem Verhalten und dem Insistieren auf seinem Standpunkt bzw. seinen Rechten. In dieser Rolle kann man sich durchaus durchsetzen, oftmals auch, weil es dem anderen zu dumm ist, weil er genervt ist und daher nachgibt.
Statuskombination Innen hoch / außen hoch
Eine Person mit doppeltem Hochstatus ist sehr durchsetzungsstark. Sie hat ein starkes Selbstbewusstsein und einen hohen Selbstwert und zeigt das auch nach außen. Anders als bei der Kombination innen tief / außen hoch, merken die Gesprächspartner aber, dass dieser nach außen zur Schau gestellte Hochstatus auf einem soliden Fundament beruht und nicht nur Fassade ist. Diese Person wirkt nicht nur stark und dominant, sondern ist es auch. So jemandem fällt es typischerweise sehr leicht, ein Gespräch zu führen und die Kontrolle zu erlangen und über weite Strecken, wann immer er das für nötig erachtet, auch zu behalten.
Statuskombination Innen hoch / außen tief
Die hohe Kunst des Spiels mit dem Status (und letztlich ist es ein Spiel) ist die Kombination innen hoch / außen tief. Sie sind mit dieser Statuskombination stark, ohne dabei dominant zu wirken. Sie schaffen es dank Ihrer Flexibilität, trotz eines hohen inneren Status, beruhend auf Ihrem Selbstwert, sich nach außen im Tiefstatus zu zeigen. Warum sollten Sie das tun? Weil es die Situation erfordert. Gerade im Umgang mit starken Gesprächspartnern mit Doppelhochstatus oder auch solchen, die nur im Außen einen Hochstatus zeigen, kann diese Kombination sehr effektiv sein.

Statusflexibilität als Ziel

Das Ziel ist nicht - wie man vermuten könnte - sich immer in die innen hoch / außen hoch Rolle zu begeben und so den doppelten Hochstatus zu demonstrieren. Manchmal kommen Sie damit nicht weiter, weil Sie zum Beispiel auf jemanden treffen, der dieselbe Rolle einnimmt. Dann kann das ein langes und mühsames Gerangel darum werden, wer den höheren Status und damit das Sagen hat.

Natürlich haben Ihre Verkaufsgespräche das Ziel, Umsatz zu machen, und das zu möglichst guten Konditionen. Aber auf der grundlegenderen Ebene der Gesprächskontrolle und Macht im Gespräch gibt es zwei Ziele für Sie:
Einen möglichst hohen inneren Status zu erlangen und möglichst permanent zu behalten.
Im Außen den Status zu zeigen, den die Situation erfordert, den, mit dem Sie am schnellsten und leichtesten an Ihr Ziel (in unserem Fall die Führung im Gespräch) gelangen.

Das erste Ziel - einen möglichst hohen inneren Status zu erreichen und zu behalten - ist weniger eine Frage der Gesprächsführung, sondern vielmehr eine der Persönlichkeitsentwicklung. Der innere Status, der viel mit Begriffen wie Selbstwert, Selbstbewusstsein oder auch Selbstvertrauen zu tun hat, ist etwas, das eine grundlegende Bedeutung nicht nur für Verkaufsgespräche und Verhandlungen, sondern für Ihr gesamtes Leben hat.

Doch auch, wenn Sie einen inneren Status aufgebaut haben, der es Ihnen ermöglicht, die meisten Situationen, die das Leben für Sie bereithält, weitgehend selbstsicher und erfolgreich zu meistern, bedeutet das nicht, dass Sie diesen im Außen auch immer zeigen müssen. Manchmal ist es besser, genau das nicht zu tun, um ein Ziel - etwa in einem Verkaufsgespräch - zu erreichen. Das bedeutet konkret, dass Sie sich bisweilen auch bewusst unterordnen, um die Kontrolle zu bekommen und Ihre Ziele durchzusetzen. Wobei selbst die Kontrolle im Gespräch letztlich nicht das Wichtigste ist, sondern Ihre Ziele zu erreichen. Und wenn Sie das schaffen, indem Sie die Kontrolle zeitweise oder ganz abgeben, dann ist das völlig in Ordnung - solange Sie das ganz bewusst steuern und das Spiel aktiv spielen.

Was Sie daher brauchen, ist keine Fixierung auf eine Statusrolle im Außen. Das würde Sie unflexibel und starr erscheinen lassen. Das wäre wie, wenn Sie nur einen Weg zum Ziel kennen würden, um am ersten größeren Hindernis, das auf diesem Weg auftaucht, zu scheitern. Vielmehr ist es hilfreich, wenn Sie viele Wege zum Ziel kennen. Für manche zeigen Sie einen hohen Status im Außen, für andere halten Sie sich zurück und schlüpfen bewusst in einen tiefen Status.

Das Statusspiel in Verkaufsgesprächen

Sie sollten die Gesprächsführung, wie ich bereits habe anklingen lassen, daher als Spiel betrachten. Eines, das auf mehreren Ebenen gespielt wird. Einerseits auf der inhaltlichen Ebene mit Produkten, Angeboten, Preisen, Zahlen, Daten und Fakten. Die andere Ebene, die parallel zur inhaltlichen läuft, ist jene, bei der es um die Frage geht: Wer hat den höheren Status und damit mehr Macht und Kontrolle über das Gespräch? Und diese Ebene ist nicht weniger wichtig als die erste. Allein das bessere Angebot zu haben, garantiert Ihnen noch lange nicht, dass Sie das Spiel gewinnen. Sie müssen das Spiel auf der Statusebene mindestens genauso gut beherrschen wie jenes auf der inhaltlichen Ebene.

Dabei geht es, wie erwähnt, nicht darum, permanent zu zeigen, dass man der Größere oder der Mächtigere ist. Ganz im Gegenteil. Das wäre definitiv zu viel des Guten. Wenn Sie wissen, was Sie tun, reicht es, an den richtigen Stellen zu zeigen, dass Sie die Zügel in der Hand haben. Der Anfang des Gespräches oder der Kundenbeziehung überhaupt ist dabei meist entscheidend. Zu Beginn werden die Weichen für Vieles, was später geschieht, gestellt. Auch der Schluss eines Gesprächs ist wichtig. Er bildet mit dem Beginn den Rahmen, in dem das Gespräch verläuft.

Zwischendurch müssen Sie ab und an Hochstatus zeigen und die Gesprächszügel ein wenig anziehen, wenn Sie Gefahr laufen, die Kontrolle zu verlieren. Einige dieser kritischen bis gefährlichen Situationen und wie Sie sich in diesen verhalten können, um die Kontrolle zu behalten, werden wir weiter hinten im Buch besprechen. Ein reales und erfolgreiches Gespräch gelingt meist mit einem Wechsel zwischen Hoch- und Tiefstatus.

Ansonsten aber, wenn alles gut und in die richtige Richtung läuft, können Sie sich achtsam und aufmerksam, aber entspannt zurücklehnen und die Zügel auch mal ganz lockerlassen. Zwischendurch darf sogar Ihr Gesprächspartner immer wieder mal größer sein als Sie, oder zumindest sollte er das Gefühl haben. Make the customer feel great - ist etwas, das erfolgreiche Verkäufer verinnerlicht haben.

Als Verkäufer immer im Hochstatus mit straffen Zügeln ein Verkaufsgespräch oder eine Verhandlung führen zu wollen, wäre unglaublich anstrengend und würde letztlich kein gutes Gespräch ergeben - nicht einmal dann, wenn Sie Ihr primäres Ziel erreichen würden. Sie können die meiste Zeit über lieb und nett sein, was uns gleich zum...
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