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Die geheimen Spielregeln im Verkauf

E-BookEPUBePub WasserzeichenE-Book
224 Seiten
Deutsch
Campus Verlag GmbHerschienen am14.08.20061. Auflage
Ein guter Verkäufer hebt sich vom Durchschnitt ab, indem er individuell auf die Emotionen und Motivationen seiner Kunden eingeht. Denn er weiß: Jeder Kunde ist eine unverwechselbare Persönlichkeit.

Dr. Hans Eicher studierte Wirtschaftspsychologie und war viele Jahre im Verkauf und im Personalwesen tätig. Heute zählt er zu den erfolgreichsten Verkaufspsychologen im deutschsprachigen Raum. Bei Porsche Salzburg hat er neun Jahre lang die Verkaufsausbildung geleitet. Neben seiner Tätigkeit als Trainer und Coach ist Hans Eicher Lehrbeauftragter an der Universität Salzburg und an der Fachhochschule Innsbruck (MCI).mehr
Verfügbare Formate
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR21,99
E-BookEPUBePub WasserzeichenE-Book
EUR21,99

Produkt

KlappentextEin guter Verkäufer hebt sich vom Durchschnitt ab, indem er individuell auf die Emotionen und Motivationen seiner Kunden eingeht. Denn er weiß: Jeder Kunde ist eine unverwechselbare Persönlichkeit.

Dr. Hans Eicher studierte Wirtschaftspsychologie und war viele Jahre im Verkauf und im Personalwesen tätig. Heute zählt er zu den erfolgreichsten Verkaufspsychologen im deutschsprachigen Raum. Bei Porsche Salzburg hat er neun Jahre lang die Verkaufsausbildung geleitet. Neben seiner Tätigkeit als Trainer und Coach ist Hans Eicher Lehrbeauftragter an der Universität Salzburg und an der Fachhochschule Innsbruck (MCI).
Details
Weitere ISBN/GTIN9783593401874
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatEPUB
Format HinweisePub Wasserzeichen
FormatE101
Erscheinungsjahr2006
Erscheinungsdatum14.08.2006
Auflage1. Auflage
Seiten224 Seiten
SpracheDeutsch
Illustrationen10 Abbildungen, 3 Tabellen
Artikel-Nr.17540900
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1;Titelei;2
2;Inhalt;8
3;Einleitung: Jeder verkauft;11
4;Teil 1: Die neue Ausgangslage: Ernst, aber nicht hoffnungslos;14
4.1;Kapitel 1: Was Kunden schwieriger macht;16
4.1.1;Drei Trends verändern die Kauflandschaft;17
4.1.2;Chancen und Risiken der Trends;18
4.2;Kapitel 2: Der ruinöse Götzendienst;25
4.2.1;Der Kunde ist König - ein verhängnisvolles Credo;25
4.2.2;Erwartungen nicht bedingungslos erfüllen;28
4.2.3;Kundenzufriedenheit muss nicht teuer sein;32
5;Teil 2: Psychologie im Verkauf: Wie Menschen ticken;36
5.1;Kapitel 3: Menschen richtig entschlüsseln;38
5.1.1;6,5 Milliarden »Typen«;38
5.1.2;Drei Faktoren, die das Verhalten steuern;40
5.1.3;Exkurs: Profiling - Das Verhalten kann niemals lügen;42
5.1.4;Kundenprofiling: Was sich von Profilern lernen lässt;45
5.1.5;Fünf Einschätzungsfallen;50
5.1.6;Auch Sie werden eingeschätzt;57
5.1.7;Rechthaberische, arrogante und unberechenbare Kunden;58
5.1.8;Das Fenster der Menschenkenntnis;66
5.2;Kapitel 4: Motive als geheime Kaufdirigenten;69
5.2.1;Bedürfnisse: Die Antriebsquelle für den Kauf;69
5.2.2;Wie Motive entstehen und wirken;73
5.2.3;Motive erkennen heißt besser verkaufen;78
5.2.4;Das Wissen über die Motive richtig nutzen;82
5.3;Kapitel 5: Gefühl schlägt Verstand;87
5.3.1;Ohne Gefühle wäre die Konsumwelt grau;87
5.3.2;Wie Emotionen wirken;89
5.3.3;Die Programme des Reptilienhirns beachten;94
5.3.4;Emotionen als Matchmaker im Verkauf;99
5.3.5;Wie rational entscheiden wir eigentlich?;104
6;Teil 3: Die geheimen Spielregeln im Verkauf anwenden;114
6.1;Kapitel 6: Vom Durchschnitt abweichen;116
6.1.1;Die Gesichter der Durchschnittlichkeit;116
6.1.2;Die Persönlichkeit zählt;117
6.1.3;Aufgeklärte und herkömmliche Egoisten;120
6.1.4;Nicht in die Gedächtnislücke des Kunden fallen;122
6.1.5;Warum man aus der Rolle fallen muss;124
6.2;Kapitel 7: Nützliche Annahmen treffen;128
6.2.1;Ein Rundgang im Gehirn;128
6.2.2;Wie stellt man die Einstellung richtig ein?;134
6.2.3;Herr im eigenen Kopf bleiben;137
6.3;Kapitel 8: Vertrauen gewinnen;147
6.3.1;Beim wem kaufen Sie einen Gebrauchtwagen?;147
6.3.2;Vertrauen und Misstrauen im Verkauf;149
6.3.3;Wodurch Vertrauen beim Erstkontakt entsteht;151
6.3.4;Wie Vertrauen gefestigt wird;161
6.4;Kapitel 9: Einfach und klar überzeugen;165
6.4.1;Wirksame Kommunikation ist gehirngerecht;165
6.4.2;Die Macht der Frage;168
6.4.3;Nur die stärksten Argumente zählen;175
6.4.4;Der Verkaufsabschluss und seine Tücken;185
6.5;Kapitel 10: Wege aus der Rabattfalle;195
6.5.1;Nicht um jeden Preis verkaufen;195
6.5.2;Kein Verkaufspinocchio sein;199
6.5.3;Rabattforderungen reduzieren;202
6.5.4;Argumentieren, nicht rechtfertigen;213
6.5.5;Wirksame Mittel gegen Rabattitis;215
7;Anmerkungen;220
8;Literatur;222
9;Register;223mehr
Leseprobe
Teil 1 Die neue Ausgangslage: Ernst, aber nicht hoffnungslos Der Verkauf ist die Speerspitze jedes Unternehmens. Denn die verkäuferischen Qualitäten aller Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt sind in gesättigten Märkten ein zentraler Erfolgsfaktor. Produkte und Dienstleistungen sind darin jederzeit austauschbar. Menschen sind das nicht. In wirtschaftlich schwierigeren Zeiten trennt sich im Verkauf die Spreu vom Weizen schneller als irgendwann sonst. Verkäuferische Schwächen führen in einer angespannten Wirtschaftslage rasch in ein Desaster: Die Umsätze gehen zurück, die Deckungsbeiträge sinken und das Einzige, was steigt, ist die Höhe der eingeräumten Rabatte - wenn die Speerspitze Verkauf stumpf geworden ist. Die Bereitschaft, sie immer wieder gut zu schärfen, ist daher eine wesentliche Voraussetzung für einen dauerhaften Markterfolg. Welche Instrumente und Methoden die Spitze am besten schärfen können, hängt von der individuellen Situation des Unternehmens ab. Wie sich diese entwickelt, hat sehr viel damit zu tun, mit welchen Antworten den einschneidenden Veränderungen im Verkauf begegnet wird. Die Ausgangslage im Verkauf hat sich gravierend verändert, damit auch der Handlungsrahmen für jeden, der verkauft. Die Ursachen sind bekannt: fortschreitende Globalisierung, steigender Wettbewerbsdruck, aggressive Preiskämpfe, massiver Verdrängungswettbewerb, um nur die wichtigsten zu nennen. Aber auch die Kunden haben sich insgesamt verändert und ticken anders als früher. Ihre Erwartungen sind deutlich höher, und sie selbst sind wesentlich anspruchsvoller geworden. So wie wir alle. Wie erfolgreich man unter diesen veränderten Bedingungen ist, hängt sehr davon ab, ob man den Wandel im Kundenverhalten richtig erkannt hat. Denn nur dann zieht man die richtigen Konsequenzen. Und das allgemeine Bild, welches man von Kunden hat, prägt und bestimmt, wie man sich ihnen gegenüber verhalten wird. Als Verkäufer und als Unternehmen. Vielerorts ist dieses Bild noch vom 'naiven' Kunden geprägt, der mit Gesprächs- und Abschlusstechniken überzeugt werden kann. An dem man wie an einer Verhaltensmaschine schrauben und drehen kann. So lange, bis er kauft. Manche erhoffen sich von diesen Techniken gar den Effekt eines Verkaufs-Viagras. Bis sie bemerken, dass sie nicht wirken. Weil der Kunde lieber dort kauft, wo keine künstlichen Hilfsmittel eingesetzt werden, um ihn zum Kauf zu stimulieren. Ein zeitgemäßes Verständnis des Kunden setzt die Kenntnis der geheimen Spielregeln im Verkauf voraus. Das bedeutet zu wissen: Welche Motive treiben den Kunden an? Auf welche Weise beeinflussen Emotionen seine Kaufentscheidung? Wie gewinnt man sein Vertrauen und wie überzeugt man ihn am besten? In gesättigten Märkten stößt der Verkauf häufig an scheinbar unüberwindbare Grenzen. Der Schlüssel, um sie zu überwinden, liegt im besseren Verständnis der Psychologie des Kunden und ihrer subtilen Mechanismen. Im folgenden Abschnitt werden die Veränderungen im Kundenverhalten analysiert. So können Chancen für den Verkauf besser identifiziert und dieser Schlüssel kann richtig eingesetzt werden. So lässt sich auch das Risiko vermeiden, immer häufiger die schlechteren Geschäfte abzuschließen, weil der falsche Weg im Umgang mit Kunden eingeschlagen wurde. Die neue Ausgangslage bliebe dann nicht nur ernst. Sie würde wohl hoffnungslos werden.mehr
Kritik
30.11.2006, Werben & VerkaufenKunden neu betrachtet"Verkaufen mit anderen Augen gesehen."mehr

Autor

Dr. Hans Eicher studierte Wirtschaftspsychologie und war viele Jahre im Verkauf und im Personalwesen tätig. Heute zählt er zu den erfolgreichsten Verkaufspsychologen im deutschsprachigen Raum. Bei Porsche Salzburg hat er neun Jahre lang die Verkaufsausbildung geleitet. Neben seiner Tätigkeit als Trainer und Coach ist Hans Eicher Lehrbeauftragter an der Universität Salzburg und an der Fachhochschule Innsbruck (MCI).