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Die Kunst zu überzeugen

E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
273 Seiten
Deutsch
Springer Berlin Heidelbergerschienen am21.04.20068. Aufl. 2006
Der gut strukturierte Aufbau hilft die eigenen Fähigkeiten kritisch zu überprüfen. Der Autor zeigt, wie rationale Argumente oder die Persönlichkeit optimal in der Gesprächsführung eingesetzt werden können. Ein gut zu lesendes, aufschlussreiches Buch, das auch Erfolgsstrategien für festgefahrene Situationen und weitere Praxisempfehlungen bietet.



Albert Thiele arbeitet seit mehr als 20 Jahren als Management-Trainer und Coach für Führungskräfte aller Ebenen und Funktionsbereiche. Er ist Geschäftsführer der 1985 gegründeten Unternehmensberatung Advanced Training mit Firmensitz in Düsseldorf. In den letzten 2 Jahrzehnten nahmen bereits mehr als 25.000 Teilnehmer an seinen Seminaren teil.
Albert Thiele promovierte nach dem Studium der Betriebswirtschaft, der Psychologie und der Kommunikation zum Thema 'Führungskräfteweiterbildung' an der Universität Köln. Die Arbeitsschwerpunkte des Autors liegen in den Bereichen Dialektik, Rhetorik, Präsentationstechniken, Beziehungs- und Qualitätsmanagement, Fernseh-, Hörfunk- und Pressetrainings sowie Coaching und Supervision. Albert Thiele arbeitet in seinen Medientrainings mit dem ehem. ZDF-Journalisten Ulrich Kienzle, dem WDR-Moderator Helmut Rehmsen und dem Journalisten Wolf Achim Wiegand zusammen.mehr
Verfügbare Formate
BuchKartoniert, Paperback
EUR69,99
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EUR54,99
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR39,99
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR39,99
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR16,99

Produkt

KlappentextDer gut strukturierte Aufbau hilft die eigenen Fähigkeiten kritisch zu überprüfen. Der Autor zeigt, wie rationale Argumente oder die Persönlichkeit optimal in der Gesprächsführung eingesetzt werden können. Ein gut zu lesendes, aufschlussreiches Buch, das auch Erfolgsstrategien für festgefahrene Situationen und weitere Praxisempfehlungen bietet.



Albert Thiele arbeitet seit mehr als 20 Jahren als Management-Trainer und Coach für Führungskräfte aller Ebenen und Funktionsbereiche. Er ist Geschäftsführer der 1985 gegründeten Unternehmensberatung Advanced Training mit Firmensitz in Düsseldorf. In den letzten 2 Jahrzehnten nahmen bereits mehr als 25.000 Teilnehmer an seinen Seminaren teil.
Albert Thiele promovierte nach dem Studium der Betriebswirtschaft, der Psychologie und der Kommunikation zum Thema 'Führungskräfteweiterbildung' an der Universität Köln. Die Arbeitsschwerpunkte des Autors liegen in den Bereichen Dialektik, Rhetorik, Präsentationstechniken, Beziehungs- und Qualitätsmanagement, Fernseh-, Hörfunk- und Pressetrainings sowie Coaching und Supervision. Albert Thiele arbeitet in seinen Medientrainings mit dem ehem. ZDF-Journalisten Ulrich Kienzle, dem WDR-Moderator Helmut Rehmsen und dem Journalisten Wolf Achim Wiegand zusammen.
Details
Weitere ISBN/GTIN9783540282297
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatPDF
Format Hinweis1 - PDF Watermark
FormatE107
Erscheinungsjahr2006
Erscheinungsdatum21.04.2006
Auflage8. Aufl. 2006
Seiten273 Seiten
SpracheDeutsch
IllustrationenVIII, 273 S. 30 Abbildungen
Artikel-Nr.1427481
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1;Vorwort zur 8. Auflage;6
2;Inhalt;8
3;Bedeutung des Themas;9
3.1;Was Seminarteilnehmer lernen und trainieren wollen:;11
4;Konzeption und Aufbau dieses Buches;12
4.1;Grundlagenteil;13
4.2;Anwendungssituationen;13
4.3;Wie Sie dieses Buch bestmöglich nutzen;14
5;Grundlegende Begriffe;17
5.1;Dialektik;17
5.2;Rhetorik;19
5.3;Kinesik;20
5.4;Die Strukturelemente des Argumentationsfeldes;20
5.5;Sach-Ebene;22
5.6;Selbstdarstellung/Selbstoffenbarung;22
5.7;Beziehungs-Ebene;23
5.8;Ziel/Appell;24
5.9;Beachten Sie alle Faktoren, die Ihre Überzeugungswirkung beeinflussen;24
6;Das Wichtigste auf einen Blick;27
6.1;Bereiten Sie sich besser vor als Ihr Gegenüber;27
6.2;Ihre Persönlichkeit wirkt stärker als Ihre Argumente;28
6.3;Verstärken Sie Ihre Kernargumente durch rhetorische Mittel;29
6.4;Nutzen Sie alle Chancen, die Beziehung zum Kunden positiv zu entwickeln;30
6.5;Nutzen Sie Fünfsätze zur Strukturierung Ihrer Argumentation;30
6.6;Wer fragt, der führt;31
6.7;Behandeln Sie Einwände weich und wirksam;31
6.8;Sie sprechen verständlich, wenn Ihr Kunde Sie versteht;32
6.9;Stoppen Sie unfaire Spielarten und stellen Sie erneut die Sache ins Zentrum;33
6.10;Überzeugen Sie durch Persönlichkeit, hirngerechte Medien und einen lebendigen, kundengerechten Vortrag;33
6.11;Festgefahrene und schwierige Verhandlungssituationen bewältigen mit dem Harvard-Konzept;34
6.12;Übergreifendes Ziel bei Besprechungen: Effizienz in der Sache und Motivation der Teilnehmer;35
6.13;Für berufliche Gespräche gilt: Effizienz in der Sache und Motivation des Gesprächspartners sicherstellen;36
6.14;Oberstes Gebot bei Auftritten in Funk- und Fernsehen: Einfache Botschaften senden - gelassen und sympathisch wirken;36
6.15;In Diskussionsrunden und Debatten mitmischen - agieren statt reagieren;37
7;Baustein 1 Zielwirksame Vorbereitung;41
7.1;Praxishilfen für die Vorbereitung;42
7.2;Phasen der Vorbereitung;42
7.3;Ziele bestimmen;43
7.4;Kunden und Situation analysieren;44
7.5;Spektrum-Analyse;46
7.6;Argumente sammeln;48
7.7;Argumente gewichten und gestalten;49
7.8;Einwände sammeln - Reaktionen durchdenken;51
7.9;Vorgehensweise konkret planen;52
8;Baustein 2 Persönlichkeit und Selbstdarstellung;59
8.1;Gesamterscheinung;60
8.2;Selbstwertgefühl;61
8.3;Optimismus;63
8.4;Kontaktfreudigkeit;65
8.5;Einfühlungsvermögen (Empathie);65
8.6;Glaubwürdigkeit;65
9;Baustein 3 Rhetorische Aspekte;69
9.1;Grundsätzliches zum Sprechdenken;70
9.2;Sicher und überzeugend auftreten;71
9.3;Exkurs: Vorsicht bei der Deutung körpersprachlicher Signale;75
9.4;Wirkungsvolles Sprechen;77
9.5;Teilnehmerperspektive beachten;80
9.6;Praxistipps zum Umgang mit Lampenfieber;81
10;Baustein 4 Beziehungen gestalten;91
10.1;Ihre Rolle als Beziehungsmanager;92
10.2;Die eigene Sozialkompetenz entwickeln;93
10.3;Dimensionen sozialer Kompetenz;96
10.4;Smalltalk ist mehr als eine Pflichtübung;103
11;Baustein 5 Fünfsatztechnik;107
11.1;Was bedeutet Fünfsatz ?;108
11.2;Grundschema der Fünfsatztechnik;108
11.3;Tipps zur Vorbereitung;110
11.4;Die wichtigsten Fünfsatzstrukturen;110
11.5;Standpunktformel;111
11.6;Reihe;111
11.7;Kette;112
11.8;Reihe;112
11.9;Kette;112
11.10;Dialektischer Fünfsatz;113
11.11;Kompromiss;113
11.12;Kompromissformel;113
11.13;Problemlösungsformel;114
11.14;Exkurs: Achten Sie auf die Qualität Ihrer Beweismittel;115
12;Baustein 6 Fragetechnik;121
12.1;Die wichtigsten Fragevarianten;122
12.2;Auswahl weiterer Fragevarianten;123
12.3;W-Fragen als Leitfragen;125
13;Baustein 7 Einwandtechnik;131
13.1;Weitere Formulierungsbeispiele für Brückensätze;139
14;Baustein 8 Verständlichkeit;143
14.1;Vorweg einige allgemeine Empfehlungen;144
14.2;Vier Dimensionen der Verständlichkeit;145
15;Baustein 9 Unfaire Taktiken abwehren;151
15.1;Persönliche Angriffe (argumentum ad personam);152
15.2;Killerphrasen;155
15.3;Bestreiten der Fachkompetenz;155
15.4; Fingierte Fakten;157
15.5;Hypothetische Fragen;158
15.6;Mit Sanktionen drohen;159
15.7;Meinungen als fundierte Tatsachen hinstellen;160
15.8;Übertreiben;161
15.9;Weitere Tricks und Winkelzüge (nach Neuberger);162
15.10;Vom Umgang mit Störungen/Störern;163
16;Baustein 10 Präsentationen;167
16.1;Chancen der Computerpräsentation;167
16.2;Risiken der Computerpräsentation;169
16.3;Kundenorientierte Vorbereitung;171
16.4;Strukturierung der Präsentation;172
16.5;Schaubilder und Ablauf der Bildschirmpräsentation optimieren;177
16.6;Überzeugende Durchführung;181
16.7;Exkurs: Computereinsatz im Verkaufsgespräch;186
17;Baustein 11 Verhandlungen;193
17.1;Trenne Menschen und Probleme;196
17.2;Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen;200
17.3;Entwickeln Sie alternative Entscheidungsmöglichkeiten ( Optionen) zum beiderseitigen Vorteil;202
17.4;Phasen-Konzepte für Verhandlungen;206
17.5;Ergänzende Tipps für Verhandlungen im internationalen Geschäft;207
17.6;Zehn Aspekte des kulturellen Einflusses;208
18;Baustein 12 Besprechungen;217
18.1;Die Besprechung auf der Sachebene effizient steuern;219
18.2;Die Besprechung auf der Beziehungsebene effizient steuern;220
18.3;Phasenkonzept für den Ablauf einer Besprechung;221
19;Baustein 13 Gespräche;227
19.1;Regeln für gute Gespräche;228
20;Baustein 14 Auftritte in Funk und Fernsehen;237
20.1;Wie sehen die Rahmenbedingungen aus?;238
20.2;Checklist zur Vorbereitung;239
20.3;Praxistipps zur Formulierung von Statements;241
20.4;Praxistipps für überzeugendes Verhalten bei TV-Auftritten;243
20.5;Was tun bei Fangfragen und Reizthemen?;246
20.6;Exkurs: Brückensätze für schwierige Situationen;247
20.7;Kriterien zur Stärken-Schwächen-Analyse;250
21;Baustein 15 Diskussionsrunden und Debatten;255
21.1;Welche Chancen bieten Podiumsdiskussionen und Debatten?;255
21.2;Was haben Sie als Moderator zu beachten?;257
21.3;Was haben Sie als Teilnehmer zu beachten?;258
22;Neue Gewohnheiten aufbauen - wie mache ich das?;263
22.1;Eigene Stärken und Lerndefizite erkennen;264
22.2;Praxishilfen zur Verhaltensverbesserung;267
22.3;Chancen des Seminarlernens nutzen;271
22.4;Transferförderung nach Seminaren;272
23;Literaturverzeichnis;275
24;Sachverzeichnis;279mehr
Leseprobe
Baustein 8 Verständlichkeit (S. 135-136)

Was sich überhaupt sagen lässt, lässt sich klar sagen; und wovon man nicht reden kann, darüber muss man schweigen. Ludwig Wittgenstein

Ihre besten Argumente nützen nichts, wenn es Ihnen nicht gelingt, sie Ihrem Zuhörer verständlich zu machen. Daher sollten sie alles tun, um Ihrem Gegenüber die Aufnahme und Verarbeitung Ihrer Aussagen zu erleichtern.Verständlichkeit ist eine notwendige Voraussetzungen erfolgreicher Überzeugungsarbeit.

Der Zuhörer soll das, was Sie sagen, verstehen und dem Inhalt nach zutreffend wiederholen können. Und umgekehrt sollten Sie das, was Ihr Gesprächspartner ausgeführt hat, auch sinngemäß wiederholen können.Wie schwierig dieser Test der Wiederholbarkeit ist, erkennt jeder im Selbstversuch, wenn er mit Kollegen aus anderen Fachbereichen spricht und die Quintessenz des Gesagten mit eigenen Worten zusammenzufassen versucht. Seit mehr als zwanzig Jahren gibt es ein Instrument zur Verbesserung der Verständlichkeit. Es wurde im Psychologischen Institut der Universität Hamburg von einer Gruppe um Professor Schulz von Thun entwickelt und hat unter dem Namen die vier Verständlichmacher" einen hohen Bekanntheitsgrad erreicht. Es wurde für die schriftliche Kommunikation entwickelt. Inzwischen wendet man es auch in der mündlichen Kommunikation an.Hierbei ist jedoch der dritte Verständlichmacher zu modifizieren.

Diese vier Verständlichmacher sind:

- Einfachheit
- Gliederung und Ordnung
- Kürze und Prägnanz
- Zusätzliche Anregungen

Vorweg einige allgemeine Empfehlungen

- Arbeiten Sie systematisch an der Verbesserung Ihres Wortschatzes. Bemühen Sie sich stets um den treffenden Ausdruck. - Nutzen Sie jede Sprech- und Schreibsituation im Alltag als Chance zur Übung.

- Erweitern Sie den eigenen Wortschatz durch Synonymlexika, durch das Lesen guter Bücher und Zeitungen sowie durch die sorgfältige Ausarbeitung von Aufsätzen, Referaten usw.

- Holen Sie sich Anregungen bei guten Rednern, Journalisten, im Theater oder Schauspiel.

- Sprechen Sie verschiedene Lernkanäle beim Zuhörer an, indem Sie die Vorteile der Visualisierungstechniken nutzen (siehe Baustein 10).

- Wichtige Fachausdrücke sollten Sie erklären und wiederholen; denn der Zuhörer muss sie schrittweise lernen.

- Ihre Aussagen sollen sich an den Bildungsvoraussetzungen der Zuhörer orientieren. Holen Sie den Zuhörer dort ab, wo er steht, in seiner Welt, bei seinen Problemen, bei seinem Vorwissen.

- Achten Sie ständig darauf, inwieweit Sie verstanden werden. Verständnisschwierigkeiten" kündigen sich häufig in der Körpersprache an. Ein skeptischer Blick, ein fragender Gesichtsdruck oder zunehmende Unruhe sollten Sie veranlassen, Gelegenheit zu Rückfragen zu geben.

- Bedenken Sie, dass die Aufnahmefähigkeit des Gedächtnisses für Neues begrenzt ist. Daher ist weniger oft mehr! Es ist ein Irrtum zu glauben, Sie könnten Ihren Zuhörern - sozusagen im Schnellkurs - die Erkenntnisse und Einsichten in einigen Minuten vermitteln, die Sie sich selbst in Jahren oder Monaten angeeignet haben.

- Zusammenfassungen und Schlussfolgerungen sollten ausdrücklich mitgeteilt werden.mehr

Autor

Albert Thiele arbeitet seit mehr als 20 Jahren als Management-Trainer und Coach für Führungskräfte aller Ebenen und Funktionsbereiche. Er ist Geschäftsführer der 1985 gegründeten Unternehmensberatung Advanced Training mit Firmensitz in Düsseldorf. In den letzten 2 Jahrzehnten nahmen bereits mehr als 25.000 Teilnehmer an seinen Seminaren teil.Albert Thiele promovierte nach dem Studium der Betriebswirtschaft, der Psychologie und der Kommunikation zum Thema "Führungskräfteweiterbildung" an der Universität Köln. Die Arbeitsschwerpunkte des Autors liegen in den Bereichen Dialektik, Rhetorik, Präsentationstechniken, Beziehungs- und Qualitätsmanagement, Fernseh-, Hörfunk- und Pressetrainings sowie Coaching und Supervision. Albert Thiele arbeitet in seinen Medientrainings mit dem ehem. ZDF-Journalisten Ulrich Kienzle, dem WDR-Moderator Helmut Rehmsen und dem Journalisten Wolf Achim Wiegand zusammen.