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Was Profi-Verkäufer besser machen

E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
214 Seiten
Deutsch
Campus Verlag GmbHerschienen am13.09.20101. Auflage
Wie können Verkäufer ihre Verkaufsproduktivität steigern? Karl Pinczolits gibt die Antwort: Das Modell, mit dem diese Steigerung erreicht werden kann, besteht aus fünf Faktoren. Mit ihnen können Verkäufer unter anderem mehr Kunden in kürzerer Zeit betreuen und die für den jeweiligen Kunden passenden Verkaufsaktivitäten bestimmen. Pinzcolits liefert eine gesamthafte Betrachtung des Verkaufsprozesses. Er zeigt unter anderem, wie bessere Bedarfsanalysen durchgeführt, eine Optimierung der Kontaktzeitpunkte erreicht, die richtigen Kundenpotenziale ausgeschöpft und der Marktdruck erhöht werden kann. Der ultimative Leitfaden für jeden Verkäufer!

Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er war unter anderem bei Siemens als Key Account Manager beschäftigt sowie als Produktmanager bei Ericsson. Bis heute berät Pinczolits amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.mehr

Produkt

KlappentextWie können Verkäufer ihre Verkaufsproduktivität steigern? Karl Pinczolits gibt die Antwort: Das Modell, mit dem diese Steigerung erreicht werden kann, besteht aus fünf Faktoren. Mit ihnen können Verkäufer unter anderem mehr Kunden in kürzerer Zeit betreuen und die für den jeweiligen Kunden passenden Verkaufsaktivitäten bestimmen. Pinzcolits liefert eine gesamthafte Betrachtung des Verkaufsprozesses. Er zeigt unter anderem, wie bessere Bedarfsanalysen durchgeführt, eine Optimierung der Kontaktzeitpunkte erreicht, die richtigen Kundenpotenziale ausgeschöpft und der Marktdruck erhöht werden kann. Der ultimative Leitfaden für jeden Verkäufer!

Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er war unter anderem bei Siemens als Key Account Manager beschäftigt sowie als Produktmanager bei Ericsson. Bis heute berät Pinczolits amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.
Details
Weitere ISBN/GTIN9783593409375
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatPDF
Format Hinweis1 - PDF Watermark
FormatE107
Erscheinungsjahr2010
Erscheinungsdatum13.09.2010
Auflage1. Auflage
Seiten214 Seiten
SpracheDeutsch
Artikel-Nr.2712924
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1;Inhalt;6
2;Vorwort;12
3;Die fünf Faktoren, mit denen Sie zum Profi -Verkäufer werden;15
4;Einführung;18
5;Kapitel 1 Erst Aktivität, dann Produktivität und Qualität;35
6;Kapitel 2 Die fünf Faktoren zur Erhöhung Ihrer persönlichen Verkaufsprofessionalität;42
7;Der erste Faktor Aktivitäten vermehren;50
8;Kapitel 3 Der erste Schlüssel: Die verkaufsaktive Zeit erhöhen;53
9;Kapitel 4 Der zweite Schlüssel: Die Kontaktrate verbessern;64
10;Kapitel 5 Der dritte Schlüssel: Die Chancenbasis verbreitern;75
11;Der zweite Faktor Die richtigen Aktivitäten;86
12;Kapitel 6 Der vierte Schlüssel: Die eigenen Verkaufstreiber finden;88
13;Kapitel 7 Der fünfte Schlüssel: Die Schlüsselaktivitäten vermehren;94
14;Kapitel 8 Der sechste Schlüssel: Die Reihenfolge festlegen;104
15;Der dritte Faktor Produktiver werden;110
16;Kapitel 9 Der siebte Schlüssel: Das Kundenpotenzial ausschöpfen;119
17;Kapitel 10 Der achte Schlüssel: Die Kundenproduktivität verbessern;129
18;Kapitel 11 Der neunte Schlüssel: Die Kundenprofitabilität erhöhen;137
19;Der vierte Faktor Besser verkaufen;144
20;Kapitel 12 Der zehnte Schlüssel: Die Trefferquote verbessern;148
21;Kapitel 13 Der elfte Schlüssel: Den Deal Flow beschleunigen;162
22;Kapitel 14 Der zwölfte Schlüssel: Den persönlichenVerkaufsprozess verkürzen;167
23;Der fünfte Faktor Geplante Aktivitäten;171
24;Kapitel 15 Der dreizehnte Schlüssel: Sich selbst führen;174
25;Kapitel 16 Der vierzehnte Schlüssel: Die Selbstwirksamkeit erhöhen;183
26;Kapitel 17 Der fünfzehnte Schlüssel: Durch Planen die eigenen Ziele erreichen;191
27;Kapitel 18 Mehr verkaufen in kürzerer Zeit;196
28;Abschließende Worte;207
29;Danksagung;210
30;Register;211mehr
Leseprobe
Kapitel 9 Der siebte Schlüssel: Das Kundenpotenzial ausschöpfen (S. 118-119)

Wer die besseren Kunden anspricht und betreut oder wer zur richtigen Zeit seine Kunden anspricht, hat einen Hebel in der Hand, der mit reiner Arbeitsleistung niemals erreicht werden kann. Der entscheidende Hebel zu mehr Produktivität ist schlicht und einfach der bessere Kunde. Wir setzen unsere Energie sinnvoller ein, wenn wir die Kunden, die zu einem gewissen Zeitpunkt interessanter sind oder Kunden mit den großen Potenzialen einfach intensiver und besser betreuen. Wer über längere Zeit die gleichen Kunden betreut, dem wird die folgende Begebenheit bekannt sein: Es gibt Kunden mit hohen und niedrigeren Potenzialen für neue Geschäfte.

Es gibt Kunden, bei denen es schlicht unmöglich ist, mehr zu verkaufen. Auf der anderen Seite gibt es Kunden, bei denen es zumindest möglich ist, mehr zu verkaufen. Und es ist nur allzu logisch, die Kunden, bei denen Sie weit mehr verkaufen können, auch intensiver zu betreuen. Wie gesagt, das klingt einfach und ist logisch, aber nicht psychologisch und entspricht auch meistens nicht der Realität. In der Realität sehen wir ein anderes Muster. Kunden die »schwierig « sind und bei denen der Mitbewerb stark ist, werden meist unterbetreut. Alle Kunden, die sehr angenehm sind, werden besonders häu? g betreut, ungeachtet ihrer Größe und Wichtigkeit. Dieses Muster wird meist nicht bewusst angestrebt, es ist aber häu? g das Ergebnis aus langfristigen Kundenbeziehungen.

Der Betreuungsaufwand für und die Potenziale von Kunden liegen häu? g weit auseinander. Das heißt, dass viele Kunden mit wenig Potenzial eine Bedeutung und damit eine Betreuung genießen, die ihnen auf Grund des objektiven Potenzials gar nicht zusteht. Auf der anderen Seite gibt es Kunden mit einem hohen Potenzial, die häu? g nur sparsam und in vielen Fällen absolut unterbetreut werden. Das gleiche gilt auch für neue Kunden. Auch hier lassen sich Kunden mit unterschiedlichen Potenzialen akquirieren. Reihen und sortieren Sie Ihre Kunden Nur wenige Kunden haben zu jeder Zeit, in der sie betreut werden, immer das gleich hohe Potenzial für die Ausweitung von bestehendem oder für das Entwickeln von neuem Geschäft.

In der Statistik spricht man von schiefen Verteilungen. Das heißt, es gibt immer einige wenige Kunden, die ein hohes Potenzial aufweisen und viele andere, die wenig Potenzial haben. Schiefe Verteilungen sind einer der wichtigsten Schlüssel zum produktiven Verkaufen. Meist sind es nur eine Handvoll Kunden, die in einem Zeitfenster um dreißig- bis vierzigmal interessanter sind als alle anderen. Es ist daher nur logisch, die Kunden anders zu betreuen. Das ist aber in der Realität häu? g nicht so. Es ist ein Phänomen, dass in den meisten Fällen die Kundenbetreuung in keiner Relation zu den tatsächlichen Potenzialen der Kunden steht.mehr
Kritik
25.11.2010, Werben & VerkaufenÄrmel aufkrempeln, Schlagzahl erhöhen"Richtungsweisend für Anfänger, hilfreich für Manager."mehr

Autor

Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er war unter anderem bei Siemens als Key Account Manager beschäftigt sowie als Produktmanager bei Ericsson. Bis heute berät Pinczolits amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.