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BuchKartoniert, Paperback
293 Seiten
Deutsch
Springererschienen am10.10.2012Softcover reprint of the original 1st ed. 2004
Der Aufbau einer schlagkraftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden fur erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erlautert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteigern als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfugung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden fur die tagliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate.mehr

Produkt

KlappentextDer Aufbau einer schlagkraftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden fur erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erlautert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteigern als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfugung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden fur die tagliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate.
Zusammenfassung
Konkreter Leitfaden für den Vertrieb von Software-Produkten

Grundlegendes Know-how für die Funktionsweise des Vertriebs im IT-Bereich

Zukunftsweisende Modelle und Methoden - u.a. aus den USA

Praktische Anwendungsbeispiele für die erfolgreiche Umsetzung

Includes supplementary material: sn.pub/extras
Details
ISBN/GTIN978-3-642-62305-9
ProduktartBuch
EinbandartKartoniert, Paperback
Verlag
Erscheinungsjahr2012
Erscheinungsdatum10.10.2012
AuflageSoftcover reprint of the original 1st ed. 2004
ReiheXpert.press
Seiten293 Seiten
SpracheDeutsch
Gewicht480 g
IllustrationenXVI, 293 S.
Artikel-Nr.21532893

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1 Einführung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.4 Der Forecast.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.7 Vertrieb über das Internet.- 1.8 Call Center.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einführung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer großen Vertriebsorganisation.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einführung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.6 Fazit.- 4 SPIN.- 4.1 Einführung.- 4.2 Grundlagen der Kommunikationswissenschaften.- 4.3 SPIN - Eine Übersicht.- 4.4 Situationsfragen.- 4.5 Problemfragen.- 4.6 Implikationsfragen.- 4.7 Nützlichkeitsfragen.- 4.8 Das Beschreiben von optima1en Kundenlösungen.- 4.9 Einsatzmöglichkeiten von SPIN.- 4.10 Fazit.- 5 Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement.- 5.1 Einführung und Allgemeines über Beziehungsmanagement.- 5.2 Positionierung des eigenen Untemehmens.- 5.3 Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe.- 5.4 Käufertypen - Buyer Types.- 5.5 Champions.- 5.6 Organigramme.- 5.7 Fazit.- 6 Der Aufbau einer Vertriebseinheit am Beispiel von Öterreich.- 6.1 Der IT-Markt.- 6.2 Die Einschätzung des Marktes.- 6.3 Bedürfnisse der verschiedenen Hierarchieebenen.- 6.4 Umfelder einer Vertriebsstruktur.- 6.5 Der Verkäufer und derrichtige Blickwinkel.- 6.6 Vertriebsstrukturen.- 6.7 Fazit.- 7 Ethik im Vertrieb.- 7.1 Einführung.- 7.2 Ethik im Unternehmen.- 7.3 Mitarbeiterbeurteilung.- 7.4 Neue Wege im Vertrieb.- 7.5 Die Rolle des Chefs.- 7.6 Ethik gegenüber dem Kunden.- 7.7 Sind Top-Verkäufer die besseren Menschen?.- 7.8 Fazit.- 8 Die SchnittsteUe zwischen Vertrieb und Marketing.- 8.1 Einführung in die Thematik.- 8.2 Der Marketing- und Vertriebsprozess.- 8.3 Einsatz moderner Marketinginstrumente zur Leadsgenerierung und Leadsqualifizierung.- 8.4 Fazit.- Die Autoren.- Akronyme.- Abbildungsverzeichnis.- Literatur.mehr

Schlagworte

Autor

Der Vertrieb von IT-Produkten verlangt spezielles Know-how, das dieser Leitfaden praxisbezogen für Neueinsteiger und Vertriebsprofis zusammenfasst. Im Mittelpunkt stehen moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential aus den USA. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen das Vorgehen und helfen bei der praktischen Umsetzung. Auch die Risiken und Unwägbarkeiten der Vertriebsarbeit werden beleuchtet also ein rundum alltagsnaher Leitfaden, unverzichtbar für alle, die eine schlagkräftige Vertriebseinheit aufbauen und die Methoden für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit optimal nutzen möchten.
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Mitarbeit: Bucher, Uwe
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