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33 Phänomene der Kaufentscheidung

Kundenverhalten besser verstehen - Wissen und Inspiration
BuchKartoniert, Paperback
200 Seiten
Deutsch
Springererschienen am04.12.20231. Aufl. 2023
Dieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wie entscheiden Kunden - wie entscheiden wir als Menschen - und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Lassen wir uns durch einen Köder im Regal täuschen? Wie gut können wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufverhalten?  Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen - dafür aber mit viel Bauchgefühl .  Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichsten Aspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt. Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen - und für alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen. Mit einem Geleitwort von Dr. Alexander Lauer (Aldi Nord) und Prof. Dr. Bernd Skiera (Goethe-Universität Frankfurt) Auszug aus spannenden Fragen zu denen Sie Erkenntnisse und verwertbare Antworten finden werden: Warum wir positive Rahmen nutzen sollten. Und warum die höhere Zahl mehr bringt. Warum 0 ⬠besser ist als Gratis . Und warum die Gratis-Chance besser wirkt als ein garantierter Rabatt. Warum Individualität zu mehr Unzufriedenheit führen kann. Und warum Männer nicht zusammen einkaufen sollten. Warum Preisgarantien zu höheren Preisen für die Käufer führen können. Und warum sie gleichzeitig das Preisimage des Händlers verbessern. Warum wir uns vor einer Kaufentscheidung unbewusst von Reizen beeinflussen lassen. Und warum uns manche Reize dazu verleiten, genau das Gegenteil zu tun. ⦠und 28 weitere Phänomene.mehr
Verfügbare Formate
BuchKartoniert, Paperback
EUR39,99
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR29,99

Produkt

KlappentextDieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wie entscheiden Kunden - wie entscheiden wir als Menschen - und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Lassen wir uns durch einen Köder im Regal täuschen? Wie gut können wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufverhalten?  Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen - dafür aber mit viel Bauchgefühl .  Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichsten Aspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt. Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen - und für alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen. Mit einem Geleitwort von Dr. Alexander Lauer (Aldi Nord) und Prof. Dr. Bernd Skiera (Goethe-Universität Frankfurt) Auszug aus spannenden Fragen zu denen Sie Erkenntnisse und verwertbare Antworten finden werden: Warum wir positive Rahmen nutzen sollten. Und warum die höhere Zahl mehr bringt. Warum 0 ⬠besser ist als Gratis . Und warum die Gratis-Chance besser wirkt als ein garantierter Rabatt. Warum Individualität zu mehr Unzufriedenheit führen kann. Und warum Männer nicht zusammen einkaufen sollten. Warum Preisgarantien zu höheren Preisen für die Käufer führen können. Und warum sie gleichzeitig das Preisimage des Händlers verbessern. Warum wir uns vor einer Kaufentscheidung unbewusst von Reizen beeinflussen lassen. Und warum uns manche Reize dazu verleiten, genau das Gegenteil zu tun. ⦠und 28 weitere Phänomene.
Details
ISBN/GTIN978-3-658-42860-0
ProduktartBuch
EinbandartKartoniert, Paperback
Verlag
Erscheinungsjahr2023
Erscheinungsdatum04.12.2023
Auflage1. Aufl. 2023
Seiten200 Seiten
SpracheDeutsch
IllustrationenXIV, 200 S. 48 Abb., 4 Abb. in Farbe.
Artikel-Nr.54552078
Rubriken
GenreWirtschaft

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1 Ist das Glas halb voll oder halb leer? Absolut-Number-Heuristik 2 Macht der Ton die Musik? Akustische Reize 3 Wie hoch ist unsere Zahlungsbereitschaft? Asymmetrische Informationen 4 Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Choice Overload 5 Ist die Wahl der Mitte rational? Compromise-Effekt 6 Lesen wir nur, was wir lesen wollen? Confirmation Bias 7 Lassen wir uns durch einen Köder täuschen? Decoy-Effekt 8 Wie gut können wir Preise vergleichen? Ease-of-Computation-Effekt 9 Wie beeinflussen uns Hunger und Koffein? Energetische Erregung 10 Warum gibt es an Silvester Sekt im Angebot? Gefangenendilemma 11 Was beeinflusst unsere Wertschätzung von Produkten? Handmade-Effekt 12 Wann kaufen wir spontan? Impulskauf 13 Wie angepasst kaufen wir? Konformität 14 Wie orientieren wir uns im Regal? Kongruenz 15 Was ist ein Klick wert? Korrelation oder Kausalität 16 Geben wir mehr Geld aus, wenn wir zufrieden sind? Kundenzufriedenheit 17 Welche Zahlen beeinflussen uns? Left-Digit-Effekt 18 Planen wir Spontankäufe? Mentale Buchführung 19 Bekommen wir bei einer Preisgarantie den günstigsten Preis? Niedrigpreisgarantien 20 Wie könnten wir uns gesünder ernähren? Nudging 21 Würden wir eins kaufen und für zwei bezahlen? Numeracy 22 Wie lassen wir uns durch Düfte beeinflussen? Olfaktorische Reize 23 Wie gut können wir uns selbst einschätzen? Overconfidence 24 Senken häufige Preisaktionen die Preisbeurteilung? Referenzpreiseffekt 25 Wird Werbung überbewertet? Return on Marketing Investment 26 Können wir unbewusst aktiviert werden? Reverse Priming 27 Warum bekommen wir nichts geschenkt? Reziprozität 28 Wie gut kennt uns das Marketing? Rosarote-Brille-Bias 29 Lassen wir uns durch Knappheit beeinflussen? Scarcity-Effekt 30 Wie reagieren wir auf versteckte Preiserhöhungen? Shrinkflation 31 Welchen Einfluss haben gute und schlechte Nachrichten auf uns? Silver-Lining-Prinzip 32 Wie werden wir von sozialen Normen beeinflusst? Soziale Normen 33 Wie beeinflussen uns Werbeblocker? Adblocker-Effektmehr

Schlagworte

Autor

Dr. Sebastian Oetzel ist seit 2018 Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing am Fachbereich Wirtschaft der Hochschule Fulda. Nach dem Studium und der Promotion an der Goethe-Universität Frankfurt am Main war er als Berater bei der Yagora GmbH tätig und betreute Experimente und Data-Analytics-Projekte im Lebensmittelhandel. Er verfügt über umfangreiche Erfahrungen in der Durchführung und Auswertung von wissenschaftlichen und praxisorientierten Studien. Seine Forschungsinteressen liegen in den Bereichen Quantitatives Marketing, Marketing Analytics sowie Behavioral Economics. Die Forschungsschwerpunkte liegen in der Anwendung quantitativer Methoden zur Optimierung von Marketingentscheidungen, insbesondere in der Preis- und Promotionspolitik sowie in der Untersuchung des Kaufverhaltens im Handel und in der Konsumgüterindustrie. In seiner Forschung werden verhaltensökonomische Theorien mit Hilfe von Experimenten und Datenanalysen empirisch überprüft.