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Preiserhöhungen verkaufen

Wie Sie auch mit höheren Preisen keine Kunden verlieren
BuchGebunden
288 Seiten
Deutsch
Wiley-VCHerschienen am07.06.20231. Auflage
Preiserhoehungsinitiativen - ob auf breiter Basis oder auf bestimmte Kunden ausgerichtet - machen den meisten den Vertriebsprofis und Kundenbetreuern, die sie ihren Kunden verkaufen sollen, Angst. Preiserhoehungen bei Kunden stehen ganz oben auf der Liste der Dinge, die Vertriebsmitarbeiter ungern tun, weil sie befurchten, dass Preiserhoehungen das Verkaufsvolumen verringern oder der Konkurrenz die Tur oeffnen. Doch wenn man effektiv verkauft, akzeptieren die Kunden Preiserhoehungen, bleiben loyal und kaufen oft sogar mehr. In seinem neuen Buch zeigt der bekannte Verkaufstrainer Jeb Blount die Strategien, Taktiken, Techniken und Rahmenbedingungen auf, mit denen Verkaufer Preiserhoehungsinitiativen erfolgreich meistern koennen. Von der Ausarbeitung wirksamer Preiserhoehungsbotschaften uber den Schutz hart erkampfter Beziehungen und den Umgang mit gangigen Einwanden bis hin zur Argumentation fur den von ihnen gebotenen Wert fuhrt dieser umfassende Leitfaden Vertriebsmitarbeiter durch jeden Schritt des Verkaufsprozesses fur Preiserhoehungen. In jedem Kapitel finden die Leser praktische UEbungen, die ihnen helfen, das System "Preiserhoehung verkaufen" zu beherrschen. Mit jedem neuen Kapitel werden sie mehr und mehr Vertrauen in ihre Fahigkeit gewinnen, Kunden erfolgreich in Preiserhoehungsgesprache einzubeziehen. Das Buch ist ein unverzichtbares Handbuch fur Vertriebsprofis, Kundenbetreuer, Kundenerfolgsteams und andere Fuhrungskrafte im Bereich der Umsatzgenerierung, die einen spannenden und aufschlussreichen Leitfaden fur die Navigation durch die wichtige - und nervenaufreibende - Welt der Preiserhoehungen suchen.mehr
Verfügbare Formate
BuchGebunden
EUR24,99
E-BookEPUB2 - DRM Adobe / EPUBE-Book
EUR21,99

Produkt

KlappentextPreiserhoehungsinitiativen - ob auf breiter Basis oder auf bestimmte Kunden ausgerichtet - machen den meisten den Vertriebsprofis und Kundenbetreuern, die sie ihren Kunden verkaufen sollen, Angst. Preiserhoehungen bei Kunden stehen ganz oben auf der Liste der Dinge, die Vertriebsmitarbeiter ungern tun, weil sie befurchten, dass Preiserhoehungen das Verkaufsvolumen verringern oder der Konkurrenz die Tur oeffnen. Doch wenn man effektiv verkauft, akzeptieren die Kunden Preiserhoehungen, bleiben loyal und kaufen oft sogar mehr. In seinem neuen Buch zeigt der bekannte Verkaufstrainer Jeb Blount die Strategien, Taktiken, Techniken und Rahmenbedingungen auf, mit denen Verkaufer Preiserhoehungsinitiativen erfolgreich meistern koennen. Von der Ausarbeitung wirksamer Preiserhoehungsbotschaften uber den Schutz hart erkampfter Beziehungen und den Umgang mit gangigen Einwanden bis hin zur Argumentation fur den von ihnen gebotenen Wert fuhrt dieser umfassende Leitfaden Vertriebsmitarbeiter durch jeden Schritt des Verkaufsprozesses fur Preiserhoehungen. In jedem Kapitel finden die Leser praktische UEbungen, die ihnen helfen, das System "Preiserhoehung verkaufen" zu beherrschen. Mit jedem neuen Kapitel werden sie mehr und mehr Vertrauen in ihre Fahigkeit gewinnen, Kunden erfolgreich in Preiserhoehungsgesprache einzubeziehen. Das Buch ist ein unverzichtbares Handbuch fur Vertriebsprofis, Kundenbetreuer, Kundenerfolgsteams und andere Fuhrungskrafte im Bereich der Umsatzgenerierung, die einen spannenden und aufschlussreichen Leitfaden fur die Navigation durch die wichtige - und nervenaufreibende - Welt der Preiserhoehungen suchen.
Details
ISBN/GTIN978-3-527-51136-5
ProduktartBuch
EinbandartGebunden
Verlag
Erscheinungsjahr2023
Erscheinungsdatum07.06.2023
Auflage1. Auflage
Seiten288 Seiten
SpracheDeutsch
Gewicht676 g
Artikel-Nr.51212573
Rubriken
GenreWirtschaft

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
Vorwort von Victor Antonio 9 Einführung: Leitfaden für die taktische Verhandlungsführung bei Preiserhöhungen 11 Teil I Den Angstmodus durchbrechen 13 1 Preiserhöhungen: Ein heikles Thema 15 2 Fünf grundlegende Befürchtungen 21 3 Achtsamkeit und die Ursachen der Angst 25 4 Emotionale Selbstkontrolle 31 5 Gut geplant ist halb gewonnen 39 Teil II Kundenbeziehungen schützen 45 6 Die Kundenbindung zählt 47 7 Starke Gefühle: Groll und Feindseligkeit 53 8 Kundenkenntnis, ein absolutes Muss 61 9 Preiserhöhungen, wenn Sie am längeren Hebel sitzen 67 10 Kundenbeziehungsmanagement: Der Konkurrenz ein Schnippchen schlagen 71 Teil III Preiserhöhungsstrategien 79 11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen 81 12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung 87 13 Der Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen 101 14 Das Risikoprofil bei Preiserhöhungen 107 15 Planung des Preiserhöhungsgesprächs 119 16 Den Weg bahnen 123 Teil IV Aufbau der Argumentationskette 133 17 Die Botschaft zählt 135 18 Die Akzeptanz fördern 147 19 Die acht Preiserhöhungsnarrative 153 20 Die Weil- Aussagen bei Preiserhöhungen 161 21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen 169 Teil V Abschluss, Einwandbehandlung und Verhandlungen 183 22 Abschlusstechnik 185 23 Die Plateautechnik 189 24 Vier Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung 195 25 Preiserhöhungen durchsetzen: Der DEAL-Verhandlungsrahmen 201 26 Discover-Phase 205 27 Explain-Phase 209 28 Prozentpunkte schützen 213 29 Align- und Lockphase 219 Teil VI Führungs- und Coaching-Aktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 229 30 Der Kampf beginnt 231 31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 239 32 Steuerung der Preiserhöhungen 245 33 Coaching bei Preiserhöhungen 253 Danksagung 261 Der Autor 263 Trainings, Workshops und Vorträge 265 Anmerkungen 267 Stichwortverzeichnis 269mehr

Schlagworte

Autor

Jeb Blount ist ein anerkannter Trainer und internationaler Bestsellerautor von vierzehn Büchern, darunter "Virtual Selling", "Fanatical Prospecting", "Keine Einwände", "Gekauft" und "Virtual Trainings". Mit seiner globalen Trainingsorganisation Sales Gravy helfen Jeb und sein Team Unternehmen jeder Größe, ihre Vertriebsproduktivität und ihr Umsatzwachstum schnell zu steigern.