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Verhandlungsmanagement

E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
324 Seiten
Deutsch
Schäffer-Poeschel Verlagerschienen am19.10.20152. überarbeitete Auflage 2015
In nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle. Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Prägnante Beispiele demonstrieren die Umsetzung in der Praxis. In der 2. Auflage neu: Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators.

Prof. Dr. Markus Voeth, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing & Business Development der Universität Hohenheim, daneben seit 2019 Vorstandsvorsitzender der Deutschen Gesellschaft für Verhandlungsforschung e.V. (DGVF), seit 2016 Direktor der Negotiation Academy Potsdam (NAP), seit 2007 Visiting Lecturer der European School of Management & Technology (ESMT) Berlin, seit 2007 Gründungsgesellschafter der Voeth Herbst Managementberatung.mehr
Verfügbare Formate
BuchKartoniert, Paperback
EUR39,95
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR38,99

Produkt

KlappentextIn nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle. Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Prägnante Beispiele demonstrieren die Umsetzung in der Praxis. In der 2. Auflage neu: Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators.

Prof. Dr. Markus Voeth, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing & Business Development der Universität Hohenheim, daneben seit 2019 Vorstandsvorsitzender der Deutschen Gesellschaft für Verhandlungsforschung e.V. (DGVF), seit 2016 Direktor der Negotiation Academy Potsdam (NAP), seit 2007 Visiting Lecturer der European School of Management & Technology (ESMT) Berlin, seit 2007 Gründungsgesellschafter der Voeth Herbst Managementberatung.
Details
Weitere ISBN/GTIN9783791035710
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatPDF
Format Hinweis1 - PDF Watermark
FormatE107
Erscheinungsjahr2015
Erscheinungsdatum19.10.2015
Auflage2. überarbeitete Auflage 2015
Seiten324 Seiten
SpracheDeutsch
Dateigrösse5147 Kbytes
Artikel-Nr.1841372
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1;Vorwort zur 2. Auflage;6
2;Vorwort zur 1. Auflage;8
3;Inhaltsverzeichnis;12
4;Abbildungsverzeichnis;16
5;Fallbeispielverzeichnis;20
6;Toolverzeichnis;22
7;A. Verhandlungen als wissenschaftlicher Betrachtungsgegenstand (»Was sind eigentlich Verhandlungen?«);24
7.1;1. Begriff und Erscheinungsformen von Verhandlungen;26
7.2;2. Perspektiven der Verhandlungsforschung;42
7.2.1;2.1 Wissenschaftliche Ansätze der Verhandlungsforschung;42
7.2.1.1;2.1.1 Überblick über theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung;42
7.2.1.1.1;2.1.1.1 Analytisch-präskriptive Ansätze;43
7.2.1.1.2;2.1.1.2 Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Ansätze;46
7.2.1.1.3;2.1.1.3 Negotiation Analysis;49
7.2.1.2;2.1.3 Managementbezogene Ansätze der Verhandlungsforschung;52
7.2.2;2.2 Methoden der Verhandlungsforschung;56
7.2.3;2.3 Bewertung der vorliegenden Erkenntnisse der Verhandlungsforschung;60
7.3;3. Verhandlungen als Themenbereich für Lehre und Weiterbildung;61
8;B. Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen (»Wie können Verhandlungen gemanagt werden?«);66
9;C. Die Ablaufschritte des Verhandlungsmanagements (»Welche Teilaufgaben gehören zum Verhandlungsmanagement?«);74
9.1;1. Verhandlungsanalyse;75
9.1.1;1.1 Verhandlungsübergreifende Analyse;75
9.1.2;1.2 Verhandlungsbezogene Analyse;83
9.1.2.1;1.2.1 Überblick über relevante Analysefelder;83
9.1.2.2;1.2.2 Identifikation und Analyse der Verhandlungsgegenstände;87
9.1.2.2.1;1.2.2.1 »Worüber soll verhandelt werden?« - Identifikation;87
9.1.2.2.2;1.2.2.2 »Was sind das für Verhandlungsgegenstände?« - Analyse;90
9.1.2.2.2.1;1.2.2.2.1 Kompatibilität von Verhandlungsgegenständen;90
9.1.2.2.2.2;1.2.2.2.2 Integrativität von Verhandlungsgegenständen;92
9.1.2.2.3;1.2.2.3 »Können wir die Zahl der Verhandlungsgegenstände verändern?« -Side Dealing und Excluding bei Verhandlungsgegenständen;102
9.1.2.2.3.1;1.2.2.3.1 Erweiterung von Verhandlungsgegenständen: Side Dealing;102
9.1.2.2.3.2;1.2.2.3.2 Einengung der Verhandlungsgegenstände: Excluding;106
9.2;2. Verhandlungsorganisation;109
9.2.1;2.1 »Mit wem wollen wir verhandeln?« - Einflussnahme auf das Team der Gegenseite;113
9.2.2;2.2 Besetzung des Negotiation Teams;121
9.2.2.1;2.2.1 »Buy« - Outsourcing von Verhandlungsaktivitäten;121
9.2.2.2;2.2.2 »Make« - Insourcing von Verhandlungsaktivitäten;125
9.2.2.2.1;2.2.2.1 Größe des Verhandlungsteams;125
9.2.2.2.2;2.2.2.2 Auswahl von Teammitgliedern;129
9.2.2.2.2.1;2.2.2.2.1 Soziodemografische Erfolgsfaktoren;131
9.2.2.2.2.2;2.2.2.2.2 Psychografische Erfolgsfaktoren;139
9.2.2.2.2.3;2.2.2.2.3 Organisationale Erfolgsfaktoren;143
9.2.2.2.2.4;2.2.2.2.4 Situative Erfolgsfaktoren;150
9.2.3;2.3 »Wie soll unser Team arbeiten?« - Aufgabenverteilung und Steuerungvon Verhandlungsteams;151
9.2.3.1;2.3.1 Formen der Aufgaben- und Kompetenzverteilung;151
9.2.3.2;2.3.2 Aufgabenprofile als integrierte Aufgabenverteilung - Das FBI-Konzept;155
9.2.3.3;2.3.3 Incentivierung von Verhandlungsteams;159
9.2.4;2.4 »Wie soll die Verhandlung ablaufen?« - Ort, Ablauf, Dauer der Verhandlung;161
9.2.4.1;2.4.1 Verhandlungsrituale;161
9.2.4.2;2.4.2 Gestaltung des Verhandlungsrahmens;165
9.2.5;2.5 Negotiation Blue Prints als zusammenfassendes Tool der Verhandlungsorganisation;168
9.3;3. Verhandlungsvorbereitung;170
9.3.1;3.1 Planung des Verhandlungsverhaltens;170
9.3.1.1;3.1.1 Verhandlungsmotive;172
9.3.1.2;3.1.2 Verhandlungsziele;174
9.3.1.2.1;3.1.2.1 Ergebnisziele;174
9.3.1.2.1.1;3.1.2.1.1 Zielanforderungen: SMART-Regel;176
9.3.1.2.1.2;3.1.2.1.2 Zieldimensionen: Reservations- und Aspirationslösungen;180
9.3.1.2.1.3;3.1.2.1.3 Bestimmungsmöglichkeiten für Ziele durch BATNA-Analysen;184
9.3.1.2.1.4;3.1.2.1.4 Zielgewichtung;189
9.3.1.2.2;3.1.2.2 Prozessziele;194
9.3.1.3;3.1.3 Verhandlungsstrategien und Konzessionen;198
9.3.1.3.1;3.1.3.1 Basisstrategien;198
9.3.1.3.2;3.1.3.2 Angebots- und Konzessionsmanagement;203
9.3.1.3.2.1;3.1.3.2.1 Erstes Angebot;204
9.3.1.3.2.2;3.1.3.2.2 Erste Konzession und Agenda der Verhandlungsgegenstände;207
9.3.1.3.2.3;3.1.3.2.3 Konzessionsverläufe;208
9.3.2;3.2 Reporting der Verhandlungsvorbereitung;212
9.3.3;3.3 Verhandlungssimulation: »War Gaming«;215
9.4;4. Verhandlungsführung;217
9.4.1;4.1 Ökonomische Verhandlungsführung;218
9.4.2;4.2 Verhaltensbezogene Verhandlungsführung;225
9.4.2.1;4.2.1 Verhandlungskultur und -stile;225
9.4.2.1.1;4.2.1.1 Verhandlungskultur;225
9.4.2.1.2;4.2.1.2 Organisationaler und individueller Verhandlungsstil;226
9.4.2.2;4.2.2 Emotionen in Verhandlungen;233
9.4.2.3;4.2.3 Verhandlungstaktiken;234
9.4.2.3.1;4.2.3.1 Ergebnisbezogene Taktiken;235
9.4.2.3.2;4.2.3.2 Prozessbezogene Taktiken;238
9.4.3;4.3 Prozessbezogene Verhandlungsführung;246
9.4.3.1;4.3.1 Einstiegsphase;249
9.4.3.2;4.3.2 Dialogphase;251
9.4.3.3;4.3.3 Lösungsphase;255
9.4.3.4;4.3.4 Abschlussphase;263
9.4.3.5;4.3.5 Nachverhandlungsphase;265
9.5;5. Verhandlungscontrolling;271
9.5.1;5.1 Der Grundansatz des Verhandlungscontrolling;271
9.5.2;5.2 Analyseebenen im Verhandlungscontrolling;272
9.5.2.1;5.2.1 Analyse der Zielerreichung;272
9.5.2.2;5.2.2 Analyse von Abweichungsursachen;275
9.5.3;5.3 Implikationen für zukünftige Verhandlungsaktivitäten;280
10;D. Implementierung von Verhandlungsmanagement in der Praxis (»Wie kann Verhandlungsmanagement eingeführt werden?«);286
11;Literaturverzeichnis;296
12;Stichwortverzeichnis;318mehr
Leseprobe
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Autor

Markus VoethProf. Dr. Markus Voeth, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing & Business Development der Universität Hohenheim, daneben seit 2019 Vorstandsvorsitzender der Deutschen Gesellschaft für Verhandlungsforschung e.V. (DGVF), seit 2016 Direktor der Negotiation Academy Potsdam (NAP), seit 2007 Visiting Lecturer der European School of Management & Technology (ESMT) Berlin, seit 2007 Gründungsgesellschafter der Voeth Herbst Managementberatung.Uta HerbstProf. Dr. Uta Herbst, Inhaberin des Lehrstuhls für Marketing an der Universität Potsdam. Ihre Forschungsschwerpunkte sind Verhandlungen. Ihre Verhandlungsexpertise baut auf ihrer langjährigen Forschungsarbeit in den Gebieten Industrielle Einkaufs- und Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen, Verhandlungen im Health-Care-Sektor, Verhandlungen im Automotive-Sektor, Verhandlungen im Aviation-Sektor, Gender Negotiations auf. Seit 2007 ist Prof. Herbst Partner der Beratungsgesellschaft Voeth Herbst Managementberatung und seit 2013 Direktorin ihrer Ausgründung, der Negotiation Academy Potsdam.

Bei diesen Artikeln hat der Autor auch mitgewirkt