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Digitalisierung im Vertrieb

E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
663 Seiten
Deutsch
Springer Fachmedien Wiesbadenerschienen am27.11.20151. Aufl. 2016
Dieses Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren bereiten wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung - auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit.



'Die Frage ist, ob wir überhaupt noch einen Vertrieb benötigen, wenn das Web und andere Technologien auch den Verkauf übernehmen können. Das vorliegende Werk bejaht die Notwendigkeit des Vertriebs ausdrücklich. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie.' (aus dem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon)



Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE - Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.

Prof. Dr. Rainer Elste lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Vertrieb, an der Hochschule Esslingen.mehr
Verfügbare Formate
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR42,25
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR59,99

Produkt

KlappentextDieses Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren bereiten wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung - auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit.



'Die Frage ist, ob wir überhaupt noch einen Vertrieb benötigen, wenn das Web und andere Technologien auch den Verkauf übernehmen können. Das vorliegende Werk bejaht die Notwendigkeit des Vertriebs ausdrücklich. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie.' (aus dem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon)



Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE - Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.

Prof. Dr. Rainer Elste lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Vertrieb, an der Hochschule Esslingen.
Details
Weitere ISBN/GTIN9783658050542
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatPDF
Format Hinweis1 - PDF Watermark
FormatE107
Erscheinungsjahr2015
Erscheinungsdatum27.11.2015
Auflage1. Aufl. 2016
Seiten663 Seiten
SpracheDeutsch
IllustrationenXIX, 663 S. 172 Abbildungen, 49 Abbildungen in Farbe.
Artikel-Nr.1871348
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1;Geleitwort;5
2;Vorwort;7
3;Inhaltsverzeichnis;15
4;Die Herausgeber;18
5;Teil I;19
5.1;Rahmenbedingungen;19
5.1.1;Paradigmenwechsel im Vertrieb - Konsequenzen neuer Technologien für das Kundenmanagement;20
5.1.1.1;1 Einführung;21
5.1.1.1.1;1.1 Geschichte der Technologienutzung im Vertrieb;21
5.1.1.1.2;1.2 Definition neuer Technologien im Vertrieb;23
5.1.1.1.3;1.3 Auswirkung der Digitalisierung auf Kunden und Märkte;24
5.1.1.2;2 Nutzen neuer Technologien aus Vertriebs- vs. Kundensicht;26
5.1.1.2.1;2.1 Vertrieb;27
5.1.1.2.2;2.2 Arten des Nutzens neuer Technologien aus Kundensicht;32
5.1.1.2.3;2.3 Zusammenfassender Vergleich der Nutzenschwerpunkte verschiedener Technologien;34
5.1.1.3;3 Herausforderungen beim Einsatz neuer Technologien;35
5.1.1.3.1;3.1 Strategieausrichtung und organisationale Umsetzung;35
5.1.1.3.2;3.2 Exzellenz in der Markenführung;36
5.1.1.3.3;3.3 Technologiefördernde Unternehmenskultur;38
5.1.1.3.4;3.4 Bereitstellung von Investitionsmitteln;38
5.1.1.3.5;3.5 Akzeptanz durch Mitarbeiter und Kunden;39
5.1.1.3.6;3.6 Datenschutz und Privatsphäre der Kunden;39
5.1.1.4;4 Ausblick;40
5.1.1.5;Literatur;42
5.1.2;Neue Medien im Vertrieb - State of the Art und Potenziale;45
5.1.2.1;1 Bedeutung neuer Medien im Vertrieb;45
5.1.2.2;2 Rahmenbedingungen: Kunden und Mitarbeiter;47
5.1.2.3;3 Ziele durch den Einsatz neuer Medien;51
5.1.2.4;4 Strategische Überlegungen;54
5.1.2.5;5 Zusammenfassung;58
5.1.2.6;Literatur;59
5.1.3;Ansätze und Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung von Vertriebsstrategien;62
5.1.3.1;1?????Evolution von Vertriebsstrategien im Zeitalter der Digitalisierung;63
5.1.3.2;2?????Digitale Vertriebskanäle als Bestandteil einer ganzheitlichen Kundenerfahrung;65
5.1.3.3;3?????Hebel digitaler Vertriebsstrategien;66
5.1.3.4;4?????Digitale Affinität als wichtiger Parameter bei der Kundensegmentierung;68
5.1.3.5;5?????Einsatz von Kundenanalytik zur Steigerung der digitalen Vertriebseffizienz;69
5.1.3.5.1;5.1?????Steigerung der Neukundenakquise durch zielgruppenspezifische digitale Kampagnen;70
5.1.3.5.2;5.2?????Umsatzsteigerung bei Bestandskunden durch Optimierung des Share of Wallet ;71
5.1.3.5.3;5.3?????Steigerung der Kundenbindung durch kundendatengetriebene Personalisierung;72
5.1.3.6;6?????Ganzheitliche Analyse der Kundenerfahrung durch Customer Journeys ;72
5.1.3.7;7?????Erfolgsfaktoren zur Digitalisierung der Vertriebsstrategie;74
5.1.3.8;8?????Ausblick - Quo vadis Vertriebsstrategie?;76
5.1.3.9;Literatur;77
5.1.4;Digitalisierung der Vertriebsprozesse - Framework zur erfolgreichen Transformation;79
5.1.4.1;1 Digitalisierung im Vertrieb - Prozessoptimierung oder Wechsel des Prozessmusters?;80
5.1.4.2;2 Framework zur Gestaltung der Transformation;83
5.1.4.2.1;2.1 Ziel-Prozessmodell (TOM);84
5.1.4.2.2;2.2 Transformation Roadmap;85
5.1.4.2.3;2.3 Transition (optional);86
5.1.4.2.4;2.4 Transformation;87
5.1.4.2.5;2.5 Stabilisierung und kontinuierliche Verbesserung (KVP);87
5.1.4.3;3 Veränderung erfolgreich gestalten;87
5.1.4.3.1;3.1 Komplexität mit geeigneten Methoden beherrschen;87
5.1.4.3.2;3.2 Projekt im zeitlichen Ablauf agil steuern;89
5.1.4.3.3;3.3 Integration der Gestaltungsebenen der Digitalisierung durch Prozessmanagement;91
5.1.4.4;4 Digitalisierung im Vertrieb unter Einsatz des Frameworks;95
5.1.4.5;Literatur;96
5.1.5;Vorteilsstrategien des stationären Einzelhandels im Wettbewerb mit dem Online-Handel;98
5.1.5.1;1 Problemanalyse auf der absatzmittelnden Vertriebsstufe;99
5.1.5.2;2 Rechtfertigung des stationären Einzelhandels;101
5.1.5.2.1;2.1 Institutionenökonomische Begründung;101
5.1.5.2.2;2.2 Verkäuferparadigma für Einzelhändler;102
5.1.5.2.3;2.3 Übernahme von Handelsfunktionen auf der Vertriebsstrecke;103
5.1.5.2.4;2.4 Einzelhandel als Vertriebspromotor;104
5.1.5.3;3 Permanenter Prüfstand für Geschäftsmodelle im Einzelhandel;104
5.1.5.4;4 Alternativen strategischer Aktionen des Einzelhandels;107
5.1.5.4.1;4.1 Differenzierung durch strategische Relationship-Qualität;107
5.1.5.4.2;4.2 Differenzierung durch operative Relationship-Qualität: Interaktionskompetenz;108
5.1.5.4.3;4.3 Konzentration auf Inszenierung der Verkaufsverhältnisse;110
5.1.5.4.4;4.4 Outpacing durch Integration von Internet zum Multi- und Omni-Channeling;112
5.1.5.5;5 Fazit: Eigene Handelspotenziale ausschöpfen als Perspektive;114
5.1.5.6;Literatur;115
5.1.6;Neue Technologien im Preismanagement;118
5.1.6.1;1 Einleitung;118
5.1.6.2;2 Preisstrategie;120
5.1.6.3;3 Preismodell;124
5.1.6.4;4 Preisniveau;127
5.1.6.5;5 Preisdurchsetzung;130
5.1.6.6;6 Ausblick: Auswirkungen von Customer Reviews und Trustmarks auf Preisniveau und Kaufwahrscheinlichkeit;131
5.1.6.7;7 Chancen und Risiken bei der Anwendung;132
5.1.6.8;Literatur;133
5.1.7;Omni-Channel-Strategien durch Customer-Touchpoint-Management erfolgreich realisieren;135
5.1.7.1;1 Herausforderung des Omni-Channel-Managements für den Vertrieb;135
5.1.7.2;2 Customer-Touchpoint-Management für den Vertriebserfolg nutzen;136
5.1.7.3;3 Customer Touchpoint Assessment: Touchpoints systematisch steuern;140
5.1.7.4;4 Customer Journey: Die Reise des Kunden verstehen;142
5.1.7.5;5 Customer-Touchpoint-Strategie: Vertriebskanäle online und offline verzahnen;144
5.1.7.6;6 Fazit: Customer-Touchpoint-Management als Erfolgsfaktor für den Vertrieb;147
5.1.7.7;Literatur;148
5.1.8;Neue Technologien im Vertrieb - Effizienzgewinn oder zusätzliches Stresspotenzial?;150
5.1.8.1;1 Neue Technologie als Chance oder Risiko für den Vertrieb?;150
5.1.8.1.1;1.1 Technologie als Ursache für Stress;152
5.1.8.1.2;1.2 Stress als Performance-Killer im Vertrieb;153
5.1.8.2;2 Vom Umgang mit der neuen Technik;156
5.1.8.2.1;2.1 Generationenwandel;156
5.1.8.2.2;2.2 Rollen- oder funktionsspezifischer Stress im Vertrieb;158
5.1.8.3;3 Lösungsansätze;161
5.1.8.3.1;3.1 Lösungsansätze für den Betroffenen;161
5.1.8.3.2;3.2 Lösungsansätze für den Arbeitgeber;163
5.1.8.4;4 Fazit;164
5.1.8.5;Literatur;165
5.1.9;Juristische Implikationen neuer Technologien für Marketing und Vertrieb durch den Einsatz von CRM-Systemen;167
5.1.9.1;1 Einleitung;168
5.1.9.2;2 Juristische Anforderungen an die Erhebung und Verarbeitung von Kundendaten;168
5.1.9.2.1;2.1 Definition der Kundendaten;168
5.1.9.2.2;2.2 Verarbeitung/Nutzung zu Marketing- und Werbezwecken;170
5.1.9.2.3;2.3 Der Werbewiderspruch und seine Bedeutung für die Datenverarbeitung und -nutzung, § 28 Abs. 4 BDSG;171
5.1.9.2.4;2.4 Erhebung und Nutzung von Kundendaten im Online-Bereich;172
5.1.9.3;3 Allgemeine Anforderungen an die Etablierung von CRM-Systemen;173
5.1.9.3.1;3.1 Bedeutung der CRM-Systeme im Unternehmen;173
5.1.9.3.2;3.2 Datenschutzrechtliche Zulässigkeit;174
5.1.9.3.3;3.3 Zulässigkeit der Datenerfassung zur Vertragsdurchführung;174
5.1.9.3.4;3.4 Zulässigkeit der Verarbeitung und Nutzung zu Werbezwecken;174
5.1.9.4;4 Anforderungen an die Etablierung unternehmensweiter CRM-Systeme;175
5.1.9.4.1;4.1 Einwilligungslösung;175
5.1.9.4.2;4.2 Auftragsdatenverarbeitung;176
5.1.9.4.3;4.3 Zusammenfassung;176
5.1.9.5;5 Besondere Anforderungen bei der Etablierung von CRM-Systemen im internationalen Kontext;177
5.1.9.5.1;5.1 Grundsatz;177
5.1.9.5.2;5.2 Zusammenfassung;179
5.1.9.6;6 Gesamtzusammenfassung;180
5.1.9.7;Literatur;181
5.1.10;Compliance-Aspekte neuer Medien im Vertrieb;182
5.1.10.1;1 Einleitung;183
5.1.10.2;2 Compliance-Risiken im Vertrieb durch den Einsatz neuer Medien;184
5.1.10.2.1;2.1 Verrat von Geschäftsgeheimnissen;184
5.1.10.2.2;2.2 Fälschung von Internetbewertungen;185
5.1.10.2.3;2.3 Personalisierte Vertriebsstrategien mit neuen Medien;185
5.1.10.2.4;2.4 Kommunikationsrisiken;186
5.1.10.3;3 Compliance-Maßnahmen und neue Medien im Vertrieb;187
5.1.10.3.1;3.1 Compliance-Management-Systeme im Allgemeinen;187
5.1.10.3.2;3.2 Instrumente des Compliance-Managements für neue Medien im Besonderen;189
5.1.10.4;4 Folgen von Non-Compliance;192
5.1.10.5;5 Fazit;193
5.1.10.6;Literatur;193
6;Teil II;196
6.1;Instrumente;196
6.1.1;Digital Sales Excellence: Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Perspektive;197
6.1.1.1;1? ???Einleitung;198
6.1.1.2;2? ???Determinanten von Digital Sales Excellence;200
6.1.1.2.1;2.1? ???Strategisches Vertriebsmanagement;200
6.1.1.2.2;2.2? ???Erfolgsfaktoren im E-Business;205
6.1.1.2.3;2.3? ???Bezugsrahmen für Digital Sales Excellence;209
6.1.1.3;3? ???Digitale Kundendefinition, -segmentierung und -priorisierung;211
6.1.1.3.1;3.1?????Kundendefinition, -segmentierung und -priorisierung als vertriebsstrategische Grundsatzentscheidung;212
6.1.1.3.2;3.2? ???E-Strategie als digitaler Erfolgsfaktor;214
6.1.1.3.3;3.3? ???Individualisierung als digitaler Erfolgsfaktor;222
6.1.1.3.4;3.4? ???Zusammenfassung;227
6.1.1.4;4? ???Digitale Definition von Wettbewerbsvorteilen;228
6.1.1.4.1;4.1? ???Definition von Wettbewerbsvorteilen als vertriebsstrategische Grundsatzentscheidung;228
6.1.1.4.2;4.2? ???E-Geschäftsmodell als digitaler Erfolgsfaktor;232
6.1.1.4.3;4.3? ???E-Marketing Communications als digitaler Erfolgsfaktor;247
6.1.1.4.4;4.4? ???E-Content-Management als digitaler Erfolgsfaktor;287
6.1.1.4.5;4.5? Zusammenfassung;290
6.1.1.5;5? ???Digitale Kundenbeziehungsstrategie;295
6.1.1.5.1;5.1? ???Kundenbeziehungsstrategie als vertriebsstrategische Grundsatzentscheidung;295
6.1.1.5.2;5.2? ???E-CRM als digitaler Erfolgsfaktor;300
6.1.1.5.3;5.3? ???Total-Customer-Experience-Management als digitaler Erfolgsfaktor;312
6.1.1.5.4;5.4? ???Zusammenfassung;314
6.1.1.6;6? ???Digitale Vertriebskanalstrategie;316
6.1.1.6.1;6.1? ???Vertriebskanalstrategie als vertriebsstrategische Grundsatzentscheidung;316
6.1.1.6.2;6.2? ???Value-Chain-Management als digitaler Erfolgsfaktor;322
6.1.1.6.3;6.3? ???Vertriebskanalmanagement als digitaler Erfolgsfaktor;331
6.1.1.6.4;6.4? ???Pricing und Payment als digitale Erfolgsfaktoren;337
6.1.1.7;7? ???Fazit;350
6.1.1.8;Literatur;352
6.1.2;Technische Trends im Vertrieb;363
6.1.2.1;1 Mobile Geräte: Smartphones und Tablets;364
6.1.2.1.1;1.1 Technische Eigenschaften;364
6.1.2.1.2;1.2 Aktuelle und erwartete Entwicklung;366
6.1.2.1.3;1.3 Chancen und Risiken für den Vertrieb;367
6.1.2.2;2 Cloud Computing;369
6.1.2.2.1;2.1 Technische Eigenschaften;369
6.1.2.2.2;2.2 Aktuelle und erwartete Entwicklung;371
6.1.2.2.3;2.3 Chancen und Risiken für den Vertrieb;372
6.1.2.3;3 Internet der Dinge;373
6.1.2.3.1;3.1 Technische Eigenschaften;374
6.1.2.3.2;3.2 Aktuelle und erwartete Entwicklung;374
6.1.2.3.3;3.3 Chancen und Risiken für den Vertrieb;375
6.1.2.4;4 Big Data;376
6.1.2.4.1;4.1 Technische Eigenschaften;376
6.1.2.4.2;4.2 Aktuelle und erwartete Entwicklung;378
6.1.2.4.3;4.3 Chancen und Risiken für den Vertrieb;380
6.1.2.5;Literatur;380
6.1.3;Mobile Solutions im Vertrieb;384
6.1.3.1;1 Einleitung;384
6.1.3.2;2 Trendthemen auf Basis mobiler Technologien mit vertrieblicher Relevanz;387
6.1.3.2.1;2.1 Proximity-Marketing;387
6.1.3.2.2;2.2 O2O-Marketing;390
6.1.3.2.3;2.3 Same-Day Delivery;391
6.1.3.3;3 Innovationspotenziale mobiler Anwendungen im Vertrieb;393
6.1.3.4;4 Strategische Implikationen mobiler Lösungen im Vertrieb;396
6.1.3.5;5 Zusammenfassung und Fazit;399
6.1.3.6;Literatur;400
6.1.4;Social Media vertrieblich einsetzen;403
6.1.4.1;1 Herausforderung Social Media;404
6.1.4.2;2 Einfluss von Social Media bei Kaufentscheidungsprozessen;404
6.1.4.2.1;2.1 Rolle des Internets bei Kaufentscheidungsprozessen;404
6.1.4.2.2;2.2 B2C-Kaufentscheidungen;404
6.1.4.2.3;2.3 B2B-Kaufentscheidungen;405
6.1.4.3;3 Voraussetzungen für die Implementierung von Social Media im Vertrieb;407
6.1.4.3.1;3.1 Social Media Status;408
6.1.4.3.2;3.2 Social Media Ziele und Strategien;408
6.1.4.3.3;3.3 Umsetzung von Social Media Maßnahmen;409
6.1.4.3.4;3.4 Social Media Measurement;409
6.1.4.4;4 Social Media als Vertriebsinstrument;410
6.1.4.4.1;4.1 Social Commerce im B2C;410
6.1.4.4.2;4.2 Social Sales im B2B;411
6.1.4.4.3;4.3 Operative Handlungsempfehlungen zur vertrieblichen Nutzung von Social Media im B2B-Bereich;414
6.1.4.5;5 Ausblick und Fazit;415
6.1.4.6;Literatur;416
6.1.5;Social Media in B2B-Unternehmen: Einsatzpotenziale in Marketing und Vertrieb;418
6.1.5.1;1 Problemstellung und Zielsetzung des Beitrags;419
6.1.5.2;2 Social Media und Social-Media-Marketing;420
6.1.5.2.1;2.1 Social Media;420
6.1.5.2.2;2.2 Social-Media-Marketing;421
6.1.5.3;3 Einsatzpotenziale von Social Media in B2B-Unternehmen;425
6.1.5.3.1;3.1 Reaktives Social-Media-Marketing in B2B-Unternehmen;425
6.1.5.3.2;3.2 Proaktives Social-Media-Marketing im B2B-Sektor;427
6.1.5.3.3;3.3 Grenzen und Herausforderungen von Social Media in B2B-Unternehmen;435
6.1.5.4;4 Fazit und Diskussion;436
6.1.5.4.1;4.1 Zusammenfassung der Ergebnisse und Ausblick;436
6.1.5.4.2;4.2 Checkliste für Manager;437
6.1.5.5;Literatur;438
6.1.6;Augmented Reality im Vertrieb;442
6.1.6.1;1 Einleitung;443
6.1.6.2;2 Grundlagen zu Augmented Reality;444
6.1.6.2.1;2.1 Definition und Abgrenzung;444
6.1.6.2.2;2.2 Vorgehensweise;446
6.1.6.2.3;2.3 Anwendungsformen;448
6.1.6.2.4;2.4 Anwendungsszenarien;448
6.1.6.3;3 Augmented Reality im Vertrieb;450
6.1.6.3.1;3.1 Nutzen von Augmented Reality für die Kommunikation;450
6.1.6.3.2;3.2 Augmentierte Produktkataloge;451
6.1.6.3.3;3.3 Erlebniswerbung;452
6.1.6.3.4;3.4 Einsatz von Living-Environment-Lösungen im Vertrieb;454
6.1.6.4;4 Potenziale, Grenzen und Risiken;456
6.1.6.4.1;4.1 Potenziale;456
6.1.6.4.2;4.2 Grenzen;456
6.1.6.4.3;4.3 Risiken;457
6.1.6.5;5 Fazit und Ausblick;457
6.1.6.6;Literatur;458
6.1.7;Das Corporate-Video für den B2B-Sales: Total-Modell, Beispiele, Erfolgsfaktoren;460
6.1.7.1;1 Einleitung;461
6.1.7.1.1;1.1 Generelle Ziele;461
6.1.7.1.2;1.2 Wachstumstreiber;462
6.1.7.1.3;1.3 Studien belegen Videowirksamkeit;463
6.1.7.1.4;1.4 Herausforderung für den Vertrieb;464
6.1.7.2;2 Definition, Problemstellung, Zielsetzung und Methodik;464
6.1.7.2.1;2.1 Definition Corporate Video;464
6.1.7.2.2;2.2 Wissenschaftliche Problemstellung: Ein Totalmodell fehlt;465
6.1.7.2.3;2.3 Zielsetzung;466
6.1.7.2.4;2.4 Methodik;466
6.1.7.3;3 Das Corporate-Video-Modell (CVM);467
6.1.7.3.1;3.1 Marke - USP;469
6.1.7.3.2;3.2 Ziele;470
6.1.7.3.3;3.3 Content;473
6.1.7.3.4;3.4 Produktion und Technik;477
6.1.7.3.5;3.5 Einsatz der Medienkanäle;480
6.1.7.3.6;3.6 Kennzahlen;483
6.1.7.4;4 Anwendung des Totalmodells;486
6.1.7.4.1;4.1 Analyse des Corporate Films Responsibility von HIMA - Safety Nonstop;486
6.1.7.4.2;4.2 Analyse des Corporate Films Toppt der FCB den Brückenschuss? ;488
6.1.7.5;5 Fazit: Erfolgsfaktoren von Corporate-Videos;491
6.1.7.6;Literatur;492
6.1.8;Vertriebliche Einsatzmöglichkeiten internetfähiger TV-Geräte;495
6.1.8.1;1 Relevanz;496
6.1.8.2;2 Charakteristika von iTV und Abgrenzung zu alternativen Endgeräten;497
6.1.8.3;3 Chancen und Herausforderungen vertrieblicher Einsatzmöglichkeiten via iTV;499
6.1.8.3.1;3.1 Kundeninteraktion durch Interaktivität;499
6.1.8.3.2;3.2 Personalisierung von Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen;500
6.1.8.3.3;3.3 Durchführung von Kundenbindungsmaßnahmen;500
6.1.8.3.4;3.4 Online-Vertrieb mittels iTV-Shopping-Apps;501
6.1.8.3.5;3.5 Vertrieb digitaler Produkte und Services;502
6.1.8.4;4 Empirische Studie zur Beurteilung des Online-Shoppings via iTV;502
6.1.8.5;5 Zusammenfassung und Fazit;506
6.1.8.6;Literatur;508
6.1.9;Big Data im Vertriebscontrolling;511
6.1.9.1;1 Ziele, Aufgaben und Instrumente des Vertriebscontrollings;511
6.1.9.2;2 Big Data für die Vertriebssteuerung;513
6.1.9.3;3 Big Data - Einsatz im Vertriebscontrolling;516
6.1.9.3.1;3.1 Überblick;516
6.1.9.3.2;3.2 Informationsversorgung;517
6.1.9.3.3;3.3 Vertriebsplanung;518
6.1.9.3.4;3.4 Vertriebskontrolle;519
6.1.9.3.5;3.5 Entscheidungsunterstützung und Beratung;520
6.1.9.4;4 Fazit;521
6.1.9.5;Literatur;521
7;Teil III;523
7.1;Ausgewählte Einsatzfelder;523
7.1.1;Digital Sales Excellence: Systematischer Einsatz neuer Technologien im operativen Vertrieb;524
7.1.1.1;1 Einleitung;524
7.1.1.2;2 Kritische Anmerkungen zur aktuellen Fachdiskussion;526
7.1.1.3;3 Literaturüberblick und Einordnung;532
7.1.1.4;4 Strukturmodell;538
7.1.1.4.1;4.1 Konzeptionsebene;540
7.1.1.4.2;4.2 Durchführungsebene;543
7.1.1.4.3;4.3 Führungsebene;546
7.1.1.4.4;4.4 Zusammenfassung;550
7.1.1.5;5 Prozessmodell;551
7.1.1.6;6 Fazit;555
7.1.1.7;Literatur;558
7.1.2;Smart Intralogistics made by STILL - Mobile Plattformen im B2B-Dialog;562
7.1.2.1;1 Industrie 4.0 ante portas;562
7.1.2.2;2 Lösungsorientierte Inhalte stärken die Markenloyalität;563
7.1.2.3;3 STILL EASY App: Eine multifunktionale Kommunikationsplattform;564
7.1.2.4;4 Empirische Ergebnisse aus der Anwenderperspektive des Vertriebs;566
7.1.2.5;5 Intelligente Geräte intelligent steuern: STILL iGO EASY App;566
7.1.2.6;6 Fazit: Smart Logistics mit Online-Funktion gehört die Zukunft;567
7.1.2.7;Literatur;568
7.1.3;Vertriebliche Implikationen und Anwendungsfelder von Big Data;569
7.1.3.1;1 Megatrend Big Data;570
7.1.3.2;2 Vertrieb im Wandel;573
7.1.3.3;3 Vom Bauchgefühl zur digitalen Intelligenz;574
7.1.3.3.1;3.1 Beispiel 1: Dezentrale Steuerung und Verlass auf Intuition;574
7.1.3.3.2;3.2 Beispiel 2: Einführung digitaler Vertriebstools und datengestützte Steuerung von Besuchen und Angeboten;575
7.1.3.4;4 Big-Data-Regelkreis im Vertriebsprozess;576
7.1.3.5;5 Die erfolgreiche Umsetzung von Big Data im Vertrieb;577
7.1.3.6;Literatur;578
7.1.4;Einsatz von cloud-basiertem CRM im Partnervertrieb der Deutschen Telekom AG;579
7.1.4.1;1 Ausgangslage;580
7.1.4.2;2 Systemauswahl und -einführung;580
7.1.4.3;3 Operativer Betrieb;582
7.1.4.4;4 Zukünftige Ausbaumöglichkeiten;586
7.1.5;Einsatz neuer Technologien im Kleinkundenmanagement;587
7.1.5.1;1 Einleitung;587
7.1.5.2;2 Die Stellhebel im Kleinkundenmanagement;588
7.1.5.3;3 Technologische Herausforderungen;590
7.1.5.3.1;3.1 Digitalisierung von Vertriebsprozessen;590
7.1.5.3.2;3.2 CRM-Systeme;591
7.1.5.3.3;3.3 Vertriebskanal Online-Shop;592
7.1.5.4;4 Neue Technologien und ihr Potenzial für den Vertrieb am Beispiel Big Data;593
7.1.5.5;5 Fazit;595
7.1.5.6;Literatur;596
7.1.6;Neue Technologien bei der Qualifizierung von Verkäufern am Beispiel eines globalen Franchise-Unternehmens;597
7.1.6.1;1 Die Lage;598
7.1.6.1.1;1.1 Vertrieb: Primus inter Pares;598
7.1.6.1.2;1.2 Wachstumsstrategie im globalen Immobilienvertrieb;599
7.1.6.2;2 Die Spieler;600
7.1.6.3;3 Die Lösung;601
7.1.6.3.1;3.1 Das Qualifizierungskonzept;601
7.1.6.3.2;3.2 Das technologische Konzept;603
7.1.6.4;4 Der Ausblick;607
7.1.7;Neue Technologien im stationären Einzelhandel: Mobile Apps oder stationäre Geräte?;610
7.1.7.1;1 Der Einzelhandel im digitalen Zeitalter: Herausforderungen und Potenziale;610
7.1.7.2;2 Digitale Technologien im stationären Einzelhandel: Pilotprojekte und Akzeptanzmessung;612
7.1.7.2.1;2.1 Pilotprojekte und Prototypen;612
7.1.7.2.2;2.2 Theoretische Einflussfaktoren auf die Akzeptanz digitaler Technologien;613
7.1.7.3;3 Pilotprojekte auf dem Kundenprüfstand: Ergebnisse einer empirischen Erhebung;617
7.1.7.3.1;3.1 Das Forschungsdesign: Ein Szenario-Ansatz;617
7.1.7.3.2;3.2 Datensammlung und Charakteristika der Stichprobe;618
7.1.7.3.3;3.3 Diskussion zentraler Ergebnisse;620
7.1.7.4;4 Praktische Implikationen;626
7.1.7.5;Literatur;628
7.1.8;Retourenmanagement im Online-Handel - Eine Untersuchung der Kundenerwartungen;633
7.1.8.1;1 Auswirkungen der Digitalisierung auf den Handel;634
7.1.8.2;2 Das Retourenmanagement als elementarer Bestandteil des Online-Handels;636
7.1.8.2.1;2.1 Das Haus des Retourenmanagements als inhaltlicher Bezugsrahmen;636
7.1.8.2.2;2.2 Die Kundenerwartungen als praxisrelevantes Forschungsfeld;638
7.1.8.3;3 Kundenerwartungen an das Retourenmanagement - Eine empirische Untersuchung;640
7.1.8.3.1;3.1 Erstellung des Erhebungsinstruments;640
7.1.8.3.2;3.2 Durchführung der Befragung und allgemeine Charakterisierung der Stichprobe;641
7.1.8.3.3;3.3 Ergebnispräsentation und -interpretation;642
7.1.8.4;4 Zusammenfassung;648
7.1.8.5;Literatur;648
8;Sachverzeichnis;650mehr

Autor

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE - Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.

Prof. Dr. Rainer Elste lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Vertrieb, an der Hochschule Esslingen.