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Besser verhandeln im Alltag

E-BookEPUB0 - No protectionE-Book
201 Seiten
Deutsch
Beobachter-Editionerschienen am05.04.20131. Auflage
Jeden Tag verhandeln wir. Oft ohne uns darüber bewusst zu sein. Mit den Nachbarn, Arbeitskollegen, in der Familie mit dem Partner oder den Kindern, mit dem Lehrer oder der Schulleiterin, mit der Chefin, mit Kunden oder der Vermieterin... Wir nennen es Austausch, Gespräch oder Diskussion und nehmen es erst dann als Verhandlung wahr, wenn wir dabei gescheitert sind beziehungsweise unsere Ziele nicht erreicht haben. Mit den konkreten Tipps und Praxisbeispielen aus diesem Ratgeber können Sie das Erfolgspotential Ihrer alltäglichen Verhandlungen massgeblich erhöhen. Bei schwierigen Verhandlungen ist eine gute Vorbereitung das A und O. Was aber tun Sie, wenn die Zeit zur Vorbereitung fehlt? Sie zum Beispiel ganz spontan von Ihrem Vermieter auf eine bevorstehende Mietzinserhöhung angesprochen werden? Dieses Buch, geschrieben von einem Wirtschaftsjuristen und einer Psychologin, ist weit mehr als ein allgemeiner Rhetorik-Ratgeber. Sie erfahren anhand unzähliger Praxisbeispiele, wie Sie die besten Verhandlungstechniken im Alltag richtig anwen den und dabei als souveräner und fairer Verhandlungspartner wahrgenommen werden.

n/amehr
Verfügbare Formate
E-BookEPUB0 - No protectionE-Book
EUR24,99
E-BookPDF0 - No protectionE-Book
EUR24,99

Produkt

KlappentextJeden Tag verhandeln wir. Oft ohne uns darüber bewusst zu sein. Mit den Nachbarn, Arbeitskollegen, in der Familie mit dem Partner oder den Kindern, mit dem Lehrer oder der Schulleiterin, mit der Chefin, mit Kunden oder der Vermieterin... Wir nennen es Austausch, Gespräch oder Diskussion und nehmen es erst dann als Verhandlung wahr, wenn wir dabei gescheitert sind beziehungsweise unsere Ziele nicht erreicht haben. Mit den konkreten Tipps und Praxisbeispielen aus diesem Ratgeber können Sie das Erfolgspotential Ihrer alltäglichen Verhandlungen massgeblich erhöhen. Bei schwierigen Verhandlungen ist eine gute Vorbereitung das A und O. Was aber tun Sie, wenn die Zeit zur Vorbereitung fehlt? Sie zum Beispiel ganz spontan von Ihrem Vermieter auf eine bevorstehende Mietzinserhöhung angesprochen werden? Dieses Buch, geschrieben von einem Wirtschaftsjuristen und einer Psychologin, ist weit mehr als ein allgemeiner Rhetorik-Ratgeber. Sie erfahren anhand unzähliger Praxisbeispiele, wie Sie die besten Verhandlungstechniken im Alltag richtig anwen den und dabei als souveräner und fairer Verhandlungspartner wahrgenommen werden.

n/a
Details
Weitere ISBN/GTIN9783855697823
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatEPUB
Format Hinweis0 - No protection
Erscheinungsjahr2013
Erscheinungsdatum05.04.2013
Auflage1. Auflage
Seiten201 Seiten
SpracheDeutsch
Artikel-Nr.1267228
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1;Cover;1
2;Kurztitel;2
3;Titel;4
4;Copyright;5
5;Inhaltsverzeichnis;6
6;Vorwort;12
7;1 Verhandeln - was ist das?;14
7.1;Verhandeln heisst sachliche Konflikte lösen;15
7.1.1;Abgrenzung zu anderen Methoden der Konfliktlösung;16
7.1.2;Die Voraussetzungen für eine Verhandlung;18
7.2;Verhandlungssituationen erkennen und schaffen;20
7.2.1;Erkennen, dass eine Verhandlung bevorsteht;20
7.2.2;Selber die Initiative zu einer Verhandlung ergreifen;22
7.3;Wann ist verhandeln weniger sinnvoll?;24
7.3.1;Kein Verhandlungsspielraum;24
7.3.2;Enge Abhängigkeiten;25
7.3.3;Sachzwänge;26
8;2 Die Vorbereitungsphase;28
8.1;Gut gerüstet mit den neun Ws;29
8.1.1;Nehmen Sie sich die Zeit;29
8.1.2;Sich positiv einstimmen;30
8.1.3;Sich vorbereiten zeugt von Respekt;32
8.1.4;Die wichtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge;33
8.2;Das erste W: Was?;34
8.2.1;Im Voraus absprechen;34
8.2.2;Vorgeschobene Anliegen;35
8.2.3;Alle Aspekte im Blick haben;36
8.3;Das zweite W: Warum?;38
8.3.1;Gute Gründe für eine Verhandlung;38
8.4;Das dritte W: Wozu?;39
8.4.1;Den Zielbereich ausloten;40
8.4.2;Wo ist die untere Grenze?;41
8.5;Das vierte W: Wie weiter?;43
8.5.1;Alternativen berücksichtigen;43
8.6;Das fünfte W: Mit wem?;45
8.6.1;Unternehmen als Verhandlungspartner;47
8.7;Das sechste W: Wer?;47
8.7.1;Wer hat die fachliche Kompetenz?;48
8.7.2;Emotionale Verträglichkeit;50
8.7.3;Nicht zu unterschätzen: die soziale Stellung;51
8.8;Das siebte W: Wie?;54
8.8.1;Methode 1: Feilschen;55
8.8.2;Methode 2: Vortrag;56
8.8.3;Methode 3: Sokrates;56
8.8.4;Methode 4 und 5: Lawine und Bunker;57
8.8.5;Methode 6: Nachbeben;58
8.9;Das achte und das neunte W: Wo? Wann?;59
8.9.1;Gehen wir zu dir oder zu mir?;59
8.9.2;Der Einfluss von Tages- und Jahreszeit;60
8.10;Die letzten Vorbereitungen;62
8.10.1;Ganz praktisch: Diese Dinge brauchen Sie in einer Verhandlung;63
8.10.2;Körpersprache: die passenden Signale aussenden;63
8.11;Verhandeln, wenn keine Vorbereitung möglich ist;67
8.11.1;Schritt 1: Verhandlungssituation erkennen;69
8.11.2;Schritt 2: Verhandlungssituation offenlegen;69
8.11.3;Schritt 3: Verhandlung planen;70
9;3 Die Verhandlung;74
9.1;Die Eröffnung;75
9.1.1;Ankommen;76
9.1.2;Temperatur messen und sich aufwärmen;76
9.1.3;Die gemeinsame Gesprächskultur;78
9.2;Der Einstieg;79
9.2.1;Was genau ist Sache? Das Thema abgrenzen;80
9.2.2;Was können wir heute erreichen? Das Ziel des Gesprächs;81
9.2.3;Der Weg zum Ziel - die Traktanden festlegen;82
9.2.4;Wo stehen wir? Positionen präsentieren und kennenlernen;84
9.2.5;Hier und jetzt - die Verhandlungsstrategie überprüfen;86
9.3;Die Diskussion;88
9.3.1;Die eigene Position vertreten;89
9.3.2;Feedback - auf Positionen undArgumente der Gegenseite eingehen;92
9.3.3;Grenzen aufzeigen;96
9.3.4;Auswege aus Sackgassen;100
9.3.5;Exkurs: Win-win-Prinzip - das Harvard-Modell;104
9.4;Die Lösungsphase;105
9.4.1;Die halbe Miete - Teillösungen festhalten;106
9.4.2;Angebot und Gegenangebot kombinieren;107
9.4.3;Offene Punkte benennen;110
9.4.4;Die Lösung skizzieren;111
9.5;Die Abschlussphase;113
9.5.1;Die Ergebnisse zusammenfassen.;113
9.5.2;Letzte Klärungen;114
9.5.3;Schwarz auf weiss: die Ergebnisse festhalten;115
9.6;Das Scheitern der Verhandlung;117
9.6.1;Selber schuld? Fehleinschätzungen und falsche Strategie;118
9.6.2;Optionen, wenn die Verhandlung scheitert;120
10;4 Nach der Verhandlung;124
10.1;Das Erreichte umsetzen;125
10.1.1;Fragen zur konkreten Umsetzung klären;126
10.1.2;Nachhaken;127
10.1.3;Die Gefahr der faktischen Nachverhandlungen;129
10.2;Nachverhandlungen;130
10.2.1;Jede Nachverhandlung ist eine neue Verhandlung;131
10.2.2;Lieber den Spatz in der Hand -die erreichte Position absichern;131
10.2.3;Zum Nachverhandeln braucht es mindestens zwei;132
11;5 Typische Verhandlungssituationen im Alltag;136
11.1;Wohnen und verhandeln;137
11.1.1;Nachbarstreit;137
11.1.2;Verhandeln mit dem Vermieter;139
11.1.3;Rund um den Hauskauf;141
11.1.4;Über Hypotheken verhandeln;143
11.1.5;Verhandlungen unter Stockwerkeigentümern;145
11.2;Verhandeln am Arbeitsplatz;147
11.2.1;Auf Augenhöhe;147
11.2.2;Verhandlungen über Arbeitsvertrag und Lohn;148
11.2.3;Persönliche Probleme mit dem Chef;150
11.2.4;Verhandlungen im Team;151
11.3;Verhandeln in Partnerschaft und Familie;154
11.3.1;Rollen und Aufgaben in der Familie;154
11.3.2;Über eine Auszeit verhandeln;157
11.3.3;Exkurs: Verhandeln Frauen anders als Männer?;158
11.3.4;Elterngespräch in der Schule;159
11.3.5;Taschengeld, Ausgehen - verhandeln mit den Kindern;160
11.3.6;Erziehungsfragen;162
11.4;Über Konsumthemen verhandeln;164
11.4.1;Marktstand und elektronischer Marktplatz;164
11.4.2;Einen Occasionswagen kaufen;167
11.5;Über Schulden verhandeln;168
11.5.1;Am kürzeren Hebel;169
11.5.2;Aufgepasst bei falschen Helfern;170
11.6;Verhandlungen mit Sponsoren;171
11.6.1;Sponsoring ist ein Geschäft;171
12;6 Komplexere Verhandlungstaktiken;174
12.1;Der Einsatz von Taktiken - eine Gratwanderung;175
12.1.1;Taktisches Vorgehen in Alltagsverhandlungen;175
12.1.2;Kompetitive Taktiken - wie viel verträgts?;176
12.2;Gut zu wissen: zehn Taktiken, die man häufig antrifft;177
12.2.1;Die eigene Idee entdecken lassen;177
12.2.2;Den Überbringer der schlechten Nachricht opfern;178
12.2.3;Den Vogel abschiessen;180
12.2.4;Das Labyrinth des Erfolgs;182
12.2.5;Den Fressneid wecken;183
12.2.6;Der Verhandlungsmarathon;185
12.2.7;Der Zangenangriff;186
12.2.8;Die strategische Angriffsposition;187
12.2.9;Die Verzögerungstaktik;188
12.2.10;Der störrische Esel;189
13;Anhang;192
13.1;Fragetechniken und ihr Einsatz in einer Verhandlung.;193
13.2;SMARTe Ziele, SMARTe Lösungen;195
13.3;Bewusst kommunizieren - das 4-Ohren-Modell;196
13.4;Literatur;199mehr
Leseprobe


Die Vorbereitungsphase

Gut gerüstet sein ist (fast) alles. In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie sich mit neun einfachen Fragen - den neun Ws - optimal auf eine Verhandlung vorbereiten. Sie erfahren, was es mit der Körpersprache auf sich hat. Und Sie lesen, was Sie tun können, wenn Sie unverhofft in eine Verhandlungssituation geraten.


Gut gerüstet mit den neun Ws

Ob eine Verhandlung erfolgreich ablaufen wird, hängt ganz wesentlich von der guten Vorbereitung ab. Umgekehrt führen schlecht vorbereitete Verhandlungen meist zu Missverständnissen oder sogar zu Streit.

Es liegt im Interesse beider Seiten, dass die Verhandlung seriös vorbereitet wird. Was nützt denn ein Verhandlungsergebnis, das am Ende zu Streitigkeiten führt? Selbst wenn Sie also einmal spontan in eine Verhandlungssituation geraten, wird Ihr Gegenüber in der Regel einem Unterbruch sofort zustimmen, sobald Sie darauf hinweisen, dass nun eine Verhandlung nötig sei und dass Sie sich zuerst darauf vorbereiten möchten.

Nehmen Sie sich die Zeit

SIE HABEN VOR ZWEI MONATEN eine neue Arbeitsstelle angetreten mit einer Probezeit von drei Monaten. Die Stelle gefällt Ihnen gut und das Team ist sehr nett, aber die aktuelle Arbeitszeiteinteilung finden Sie ungünstig. Sie fragen sich gerade wieder einmal, wie Sie das im Probezeitgespräch am besten erklären könnten, da steht Ihr Vorgesetzter neben Ihnen am Arbeitsplatz und sagt beiläufig: «Ich bin sehr zufrieden mit Ihnen, Sie haben sich wirklich gut bei uns integriert. Herzliche Gratulation zur bestandenen Probezeit!» Sie wissen nicht, ob Sie sich freuen oder ärgern sollen. Wie reagieren Sie nun?

Spontan möchten Sie vielleicht antworten: «Nett, dass Sie das sagen. Aber für mich ist es noch gar nicht klar, ob ich wirklich hier bleiben will. Die Arbeitszeiten sind für mich nämlich sehr ungünstig, und wenn wir da keine bessere Lösung finden, werde ich wohl noch während der Probezeit kündigen müssen.» Doch das sagen Sie besser nicht, denn mit Ihrer negativen Reaktion auf seine nett gemeinte Aussage würden Sie den Vorgesetzten vor den Kopf stossen. Ausserdem drohen Sie ihm gleich noch mit der Kündigung, wenn er nicht das tut, was Sie wollen. Damit setzen Sie ihm das Messer auf die Brust, bevor Ihr Problem überhaupt je auf dem Tisch war.

Nehmen Sie sich stattdessen doch einfach das Recht, ein für Sie wichtiges Problem in anständiger Art und Weise im Rahmen einer Verhandlung zu lösen. Sagen Sie also zum Beispiel: «Danke, das freut mich sehr. Dürfte ich dann trotzdem noch ein Probezeitgespräch mit Ihnen führen? Ich habe nämlich ein kleines Anliegen und möchte Ihnen das in diesem Gespräch gern erklären.» So reagieren Sie auf seine positive Aussage mit einer positiven Antwort und platzieren gleichzeitig ohne jede Drohung die Tatsache, dass es noch einen Punkt zu klären gibt. Mit dem Hinweis auf ein Probezeitgespräch verlangen Sie ausserdem ein formelles Gespräch mit vorgängiger Terminabsprache und verschaffen sich ausreichende Vorbereitungszeit, um dann Ihr Anliegen möglichst gut zu vertreten.

TIPP Für den Fall, dass eine Verhandlung für einmal doch keinen Aufschub duldet, finden Sie auf Seite 66 einige Hinweise zum Verhandeln ohne Vorbereitung. Vorerst geht es aber um das, was Sie im Normalfall tun: sich vorbereiten.

Sich positiv einstimmen

Eine gute Vorbereitung bedeutet einerseits, vor der Verhandlung die richtigen Dinge zu tun. Dazu dienen Ihnen die «neun Ws», die ab Seite 33 ausführlich erklärt werden. Da Sie bei der Vorbereitung einer Verhandlung unzählige Entscheidungen treffen müssen, ist es aber genauso wichtig, dass Sie eine bestimmte Haltung einnehmen und sich in die passende Stimmung versetzen. Diese Haltung ist eine wesentliche Voraussetzung dafür, dass Sie die nötigen Entscheidungen richtig treffen.

Eine festliche Stimmung kann helfen

Damit dies etwas konkreter wird, vergessen Sie doch einfach einmal, dass dies ein Buch über Verhandeln ist, und stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Geburtstagsfest für einen lieben Menschen vorbereiten. Wenn Sie daran denken, haben Sie sofort positive Gefühle. Sie freuen sich nämlich nicht nur auf das Geburtstagsfest selbst, sondern genauso sehr auf die Vorbereitung. Ist es ein besonderer, ein runder Geburtstag? Wo soll das Fest steigen? Wen laden Sie ein? Was werden die Gäste essen und trinken? Gibt es ein Rahmenprogramm? Wann und wie erfährt das Geburtstagskind vom Fest? Was wollen Sie anziehen? Von wann bis wann soll das Fest dauern? Wie kommen die Gäste nach Hause?

Wie auch immer Sie diese Fragen beantworten, was auch immer Sie entscheiden, Sie werden es gut machen. Denn Sie geben Ihre ganze Energie dafür, Sie machen es gern und mit viel Liebe. Und selbst wenn etwas schieflaufen sollte, werden Sie nicht scheitern, denn Sie haben sich gut vorbereitet und können daher auch mit kleinen Pannen und Überraschungen umgehen.

Das Thema dieses Buches ist nun aber nicht die Vorbereitung einer fröhlichen Geburtstagsfeier, sondern die auf eine (vielleicht) unangenehme Verhandlung.

SIE MÜSSEN MIT DEM VERMIETER darüber verhandeln, wie hoch die Mietzinsreduktion ausfallen soll, die Sie als Entschädigung für den Baulärm während der letzten zwei Monate zugut haben. Natürlich freuen Sie sich nicht darauf. Wenn Sie nur schon an die Verhandlung denken, sinkt Ihre Stimmung in den Keller. Ist es nicht überhaupt eine Frechheit, dass man in dieser Zeit Mietzins bezahlen muss? Eigentlich müsste man entschädigt werden dafür, dass man in der Wohnung geblieben ist. Ausserdem erwarten Sie, dass der Vermieter Ihnen am Verhandlungstisch haushoch überlegen ist, denn der macht das doch die ganze Zeit, und Sie sind jetzt zum ersten Mal im Leben in einer solchen Situation.

Sie erwarten also nichts Gutes von dieser Verhandlung - vielleicht zu Recht, vielleicht aber auch nicht. Denn wenn Sie sich gut vorbereiten, wenn Sie der Verhandlung eine Chance geben, zum Erfolg zu werden, dann kann der reale Ausgang Ihre Erwartungen weit übertreffen.

Das gute Gefühl, vorbereitet zu sein

Die Glücksgefühle der Geburtstagsvorbereitung lassen sich wohl bei aller Anstrengung nicht auf die Verhandlung mit dem Vermieter übertragen. Aber Sie können sich mit derselben Sorgfalt und Weitsicht darauf vorbereiten. Und hier setzen die neun Ws an. Sie helfen, in unangenehmen Situationen, wenn negative Gefühle die Lust auf eine sorgfältige Auseinandersetzung mit dem Thema zu blockieren drohen, die nötigen Vorbereitungen trotzdem zu treffen. Und so, wie die Vorfreude auf eine Geburtstagsfeier plötzlich in Stress umschlagen kann, wenn man die Vorbereitungen zu lange vor sich hergeschoben hat und merkt, dass man den Erwartungen der Eingeladenen nicht mehr gerecht werden kann - genau so kann der Stress wegen einer bevorstehenden schwierigen Verhandlung plötzlich in freudige oder zumindest gespannte Erwartung umschlagen, wenn Sie genau wissen, dass Sie sich so gut wie möglich darauf vorbereitet haben.

Sich vorbereiten zeugt von Respekt

Hinzu kommt, dass ein Verhandlungspartner in aller Regel merkt, wie gut Sie sich vorbereitet haben. Unvorbereitet zu einer Verhandlung zu kommen, ist etwa dasselbe wie in ausgebeulten, schmutzigen Kleidern bei einem festlichen Anlass zu erscheinen. Es kommuniziert ohne Worte Respektlosigkeit und gibt Ihrem Gegenüber zu verstehen, dass Ihnen die Verhandlung sowieso egal ist. So bekommen Sie in der Regel noch weniger, als Ihnen sonst im Minimum zugestanden worden wäre.

Nur scheinbar ungenügend vorbereitet

Das Signalisieren von scheinbar ungenügender Vorbereitung kann selbstverständlich auch eine Methode sein, um ein Verhandlungsziel zu erreichen. Im nebenstehenden Beispiel mit dem Vermieter könnte das folgendermassen ablaufen:

âªIn einer ersten Phase der Verhandlung weichen Sie Argumenten zur Gerichtspraxis aus und erwecken so den Eindruck, dass Sie davon nichts verstehen.

âªWenn dann alle Argumente und das Angebot des Vermieters auf dem Tisch liegen, können Sie überraschend mit Ihren Kenntnissen aufwarten und nochmals eine Bresche in seine Argumentation schlagen. So muss er schliesslich das Angebot deutlich nachbessern, um nicht das Gesicht zu verlieren.

Bedenken Sie aber, dass Sie viel Erfahrung im Verhandeln benötigen, um solche Methoden erfolgreich einsetzen zu können. Mit einer guten Vorbereitung kommen Sie meist auch ohne sie zum Ziel.

Die wichtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge

Die im Folgenden beschriebenen neun Ws für eine sorgfältige Vorbereitung sind nichts anderes als typische W-Fragen: wann, wer, wie, was. Es sind diejenigen Fragen, die erfahrungsgemäss vor jeder Verhandlung beantwortet werden müssen. Sie sind ausserdem in der Reihenfolge aufgeführt, die die Abhängigkeiten zwischen den einzelnen W-Fragen so berücksichtigt, dass...
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