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Heiß auf Kaltakquise.

E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
247 Seiten
Deutsch
Haufe Lexware GmbHerschienen am29.02.20245. vollständig überarbeitete Auflage 2024
Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden! Inhalte: - Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein - Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln - Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden - Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit 

Tim Taxis war zu seiner aktiven Zeit als Sales Experte einer der renommiertesten Sales-Trainer & -Speaker mit Buchungen und Kunden weltweit. Der Bestseller-Autor wurde als einziger Trainer zweimal mit dem Branchen-Oskar 'Trainer des Jahres' ausgezeichnet. Seine Online-Trainings und Bücher 'Heiß auf Kaltakquise' und 'Die perfekte Preisverhandlung' gelten als Standardwerke für den professionellen B2B-Vertrieb.mehr
Verfügbare Formate
BuchKartoniert, Paperback
EUR29,99
E-BookPDF1 - PDF WatermarkE-Book
EUR29,99
E-BookEPUBePub WasserzeichenE-Book
EUR29,99

Produkt

KlappentextDer erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden! Inhalte: - Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein - Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln - Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden - Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit 

Tim Taxis war zu seiner aktiven Zeit als Sales Experte einer der renommiertesten Sales-Trainer & -Speaker mit Buchungen und Kunden weltweit. Der Bestseller-Autor wurde als einziger Trainer zweimal mit dem Branchen-Oskar 'Trainer des Jahres' ausgezeichnet. Seine Online-Trainings und Bücher 'Heiß auf Kaltakquise' und 'Die perfekte Preisverhandlung' gelten als Standardwerke für den professionellen B2B-Vertrieb.
Details
Weitere ISBN/GTIN9783648047149
ProduktartE-Book
EinbandartE-Book
FormatPDF
Format Hinweis1 - PDF Watermark
FormatE107
Erscheinungsjahr2024
Erscheinungsdatum29.02.2024
Auflage5. vollständig überarbeitete Auflage 2024
ReiheHaufe Fachbuch
Seiten247 Seiten
SpracheDeutsch
Dateigrösse2891 Kbytes
Artikel-Nr.2005619
Rubriken
Genre9200

Inhalt/Kritik

Inhaltsverzeichnis
1;Cover;1
2; Inhaltsverzeichnis;7
3; ?Stimmen zum Buch;10
4; ?Vorwort zur 1.?Auflage;13
5; ??Eine neue Akquise-Welt!? Oder: Vorwort zur 4., überarbeiteten Auflage;14
6; ?Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen;16
7; ?So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch;17
8;1 ?Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten;19
8.1;1.1 ?Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch;19
8.2;1.2 ?So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden;20
8.3;1.3 ?So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung;22
8.4;1.4 ?Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt;24
8.5;1.5 ?Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt;27
8.5.1; ?Vorbereitung;27
8.5.2; ?Name des Kunden;27
8.5.3; ?Verständlichkeit und Freundlichkeit in Ton und Stimme;28
8.5.4; ?Die Sprache des Kunden sprechen;28
8.5.5; ?Lächeln;29
8.5.6; ?Wertschätzung und Anerkennung;29
8.5.7; ?Gemeinsamkeiten;29
8.5.8; ?Kein Schema F;30
8.5.9; ?Aufmerksamkeit und Fokus;30
8.5.10; ? »Menscheln« und Authentizität;30
8.5.11; ?Aktives Zuhören;31
8.6;1.6 ?Hit oder Shit? Die Magie der Sprache;31
8.6.1; ?Ich-Sprache vs. Sie-Sprache;31
8.6.2; ?Klick-Surr-Worte vs. Zauberworte;32
8.6.3; ?Negative Sprachmuster vs. positive Sprachmuster;34
8.6.4; ?Weichmacher vs. verbindliche Sprachmuster;35
8.6.5; ?Unpersönliche Sprache vs. persönliche Sprache;35
8.6.6; ?Passive Sprache vs. aktive Sprache;36
8.7;1.7 ?Der rote Faden im Akquise-Gespräch;36
9;2 ?Jawoll, so sind Ihre Auftrags­bücher immer voll;39
9.1;2.1 ?Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen;39
9.2;2.2 ?Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch;42
9.3;2.3 ?So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis;45
9.3.1;2.3.1 ?Beispiel: Rechenbeispiel zur Vertriebsplanung;46
10;3 So geht´s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn;50
10.1;3.1 ?Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden;50
10.2;3.2 ?Ihr Umgang mit dem »Nein« ? und warum ein »Nein« gut ist;53
10.3;3.3 ?Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren;57
10.3.1; ?Glaubenssätze und ihre Auswirkungen in der Akquise;61
10.3.2; ?Werden Sie achtsamer;62
10.3.3; ?Glaubenssätze und ihre emotionale Verknüpfung;63
10.3.4; ?Umgang mit der Angst;69
10.3.5; ?Vertiefung des Ursache-Wirkung-Prinzips;69
10.4;3.4 ?Wie viel Erfolg darf´s heute sein?;72
10.4.1; ?Ihre verdiente Belohnung;75
11;4 ?Start ? Ziel ? Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung;77
11.1;4.1 ?An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil;77
11.2;4.2 ?Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden;82
11.2.1; ?Wo sitzt der Entscheider?;86
11.2.2; ?Praxis-Tipps zur Kommunikation mit Entscheidern;88
11.3;4.3 ?Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich;88
11.4;4.4 ?Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise;91
11.4.1; ?Exkurs: Auswertungsbogen für Ihre Telefonaktionen;92
11.5;4.5 ?Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?;94
11.5.1; ?Ihr Leitfaden und Ihre Checkliste zur Einwandbehandlung;97
11.5.2; ?Ein eigenes Blatt für die Einwände;100
11.6;4.6 ?Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt ? das Ende eines Mythos;101
11.6.1; ?Ein Schwank aus der Praxis;103
11.7;4.7 ?Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!;104
11.7.1; ?Wann ist die optimale Telefonzeit?;104
11.7.2; ?Soll ich mir Zeit »am Stück« reservieren?;105
11.7.3; ?Die zwei Z: Ihr Ziel und Ihr innerer Zustand;105
11.7.4; ?Wie geht es Ihnen jetzt?;106
12;5 ?Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen;108
12.1;5.1 ?Die Begrüßung;108
12.1.1; ?Eine klare Begrüßungsstruktur;109
12.1.2; ?Noch mehr Tipps zur Begrüßung;111
12.2;5.2 ?Die Zentrale ? So bekommen Sie Namen und Durchwahl des Entscheiders;112
12.3;5.3 ?»Worum geht es?« So erobern Sie das Vorzimmer;114
12.3.1; ?»Worum geht es denn?«;116
12.3.2; ?Techniken bei Worum-geht´s-denn-Fragen;117
12.3.3; ?Weitere sensible Situationen im Vorzimmer meistern;123
12.3.4; ?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie I;124
12.3.5; ?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie II;124
12.3.6; ?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie III;125
12.3.7; ?Jetzt-hilft-nur-noch-der-liebe-Gott-Strategie;126
12.4;5.4 ?Special: Der Anrufbeantworter ? Freund oder Feind?;127
13;6 ?Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken;130
13.1;6.1 ?Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren;130
13.2;6.2 ?Sogwirkung: neue Gesprächseinstiege, die 100?%ig funktionieren;131
13.2.1; ?Der Auf-den-Punkt-Einstieg;131
13.2.2; ?Der Antizipations- bzw. Vorwegnahme-Einstieg;133
13.2.3; ?Absoluter-Musterbrecher-Einstieg;135
13.2.4; ?Einstieg mit konkretem Anknüpfungspunkt;139
13.2.5; ?Einstieg mit Empfehlung;139
13.2.6; ?Einstieg mit Vorteils-Argumentation;140
13.2.7; ?TT-Special-Einstieg;141
13.3;6.3 ?Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel;145
13.3.1; ?Hören Sie auf, zu (über)reden!;146
13.3.2; ?Das Universum der Fragen;151
13.3.3; ?Best-of: Die effektivsten Akquise-Fragen;156
13.3.4; ?Fragen über Fragen: Mit entsprechender Einleitung antwortet der Kunde gerne!;158
13.4;6.4 ?Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren;160
13.4.1; ?Die vier Fragen der TAXIS Methode;161
13.4.2; ?Wann Sie Zahlen-Daten-Fakten-Fragen stellen sollten;166
13.5;6.5 ?So könnte ein Akquise-Telefonat laufen;168
13.6;6.6 ?Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie;170
14;7 ?Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen;172
14.1;7.1 ?Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen!;172
14.2;7.2 ?Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben;174
14.2.1; ?Vermuteter vs. konkreter Bedarf;174
14.3;7.3 ?Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an;176
14.3.1; ?Unterscheiden Sie Merkmal ? Vorteil ? Nutzen;178
14.3.2; ?Business Nutzen vs. persönlicher Nutzen;180
15;8 ?»Keine Zeit«, »Kein Interesse«: So führen Sie Gespräche gekonnt weiter;185
15.1;8.1 ?Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten;185
15.2;8.2 ?Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen;190
15.2.1; ?Die Einwand-Klassiker;191
15.3;8.3 ?Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret;192
15.3.1; ?Der Zeit-Einwand: »Ich hab jetzt keine Zeit.«;194
15.3.2; ?Der Bestandslieferant-Einwand: »Wir sind bereits gut versorgt.«;194
15.3.3; ?Der Unterlagen-Einwand: »Schicken Sie mir erst mal was zu.«;200
15.3.4; ?Der Kein-Bedarf-Einwand: »Wir haben derzeit keinen Bedarf.«;204
15.3.5; ?Der Kein-Interesse-Einwand: »Daran hab ich kein Interesse.«;206
15.3.6; ?Der Rückruf-Einwand: »Ich überlege es mir und melde mich dann bei Ihnen.«;207
15.3.7; Der Budget-Einwand: »Dafür haben wir kein Budget.«;210
15.3.8; ?Der Preis-Einwand: »So was ist zu teuer für uns.«;212
16;9 ?Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen;217
16.1;9.1 ?Sie führen, der Kunde folgt ? bis zum gewünschten Ergebnis;217
16.1.1; ?Abschlusstechniken;218
16.1.2; ?Abschlusssignale des Kunden verstehen;220
16.1.3; ?Den richtigen Zeitpunkt finden;221
16.2;9.2 ?So verabschieden Sie sich ? und Ihr Kunde wird Wort halten;222
17;10 ?Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen;225
17.1;10.1 ?Reflektieren Sie ? und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich;225
17.2;10.2 ?Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse;226
17.2.1; ?Persönliche Infos zum Umgang mit dem Menschen;227
17.2.2; ?Inhalt des Gesprächs und ? wenn es so war ? Grund für den Noch-nicht-Erfolg;227
17.2.3; ?Eine konstruktive Vorlage ? wenn Sie so wollen, als Mini-Leitfaden, wie ich das nächste Gespräch eröffne;228
17.3;10.3 ?So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen;229
17.3.1; ?Terminbestätigung und Zusammenfassung des Gesprächs;229
17.3.2; ?E-Mail mit weiteren Infos an das Vorzimmer;229
17.3.3; ?Klassischer Brief per Post mit weiteren Unterlagen;232
17.3.4; ?Kreative Ideen per Post;232
17.4;10.4 ?Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!;234
17.5;10.5 ?Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag!;237
17.6;10.6 ?Für alle Leser, die hier angelangt sind: eine letzte Inspiration für Sie;240
18; Stichwortverzeichnis;243
19; ?Literaturverzeichnis;245
20; ?Über den Autor;247mehr

Autor

Tim TaxisTim Taxis war zu seiner aktiven Zeit als Sales Experte einer der renommiertesten Sales-Trainer & -Speaker mit Buchungen und Kunden weltweit. Der Bestseller-Autor wurde als einziger Trainer zweimal mit dem Branchen-Oskar "Trainer des Jahres" ausgezeichnet. Seine Online-Trainings und Bücher "Heiß auf Kaltakquise" und "Die perfekte Preisverhandlung" gelten als Standardwerke für den professionellen B2B-Vertrieb.

Bei diesen Artikeln hat der Autor auch mitgewirkt